Lead scoring vinder frem, bare ikke i Danmark

Jeg har været "forelsket" i Lead scoring siden jeg første gang så det implementeret i et CRM system omkring 1998. Særligt for virksomheder på B2B markedet er lead scoring relevant. Lead scoring går i al sin enkelthed ud på, at du tilfører et antal point for hver gang dit lead udfører en handling, positivt eller negativt.

Det er logisk, at hvis din salgsprocess er dyr, er det vigtigt for dig, at salgsindsatsen fokuseres ind på virksomheder, der er kvalificerede til at købe. Og at dine indsatser foretages på det rigtige tidspunkt. Det kan lead scoring hjælpe dig med. Og du kan nemt kombinere lead scores med andre modeller, f.ex. Scotsman eller andre, der kendes fra B2B lead kvalificering. Forudsat - naturligvis - at du er ejer af et fornuftigt CRM system e.l.

For at dette skal fungere, skal du naturligvis automatisere hovedparten af bevægelserne hos et givent lead. Des mere kompliceret din salgsprocess er, des mere er du afhængig af salgsstyrkens manuelle input. Grundregelen er at automatisere så meget som muligt, hvilket giver dig en større sikkerhed for "sandhedsfaktoren" i scoren til de enkelte leads.

Men hvad med direkte og interaktiv markedsføring?
De løsninger vi ser komme på markedet nu, er særligt velegnede til at håndtere lead-scoring der hvor din dialog med et lead starter elektronisk; fra en indtastning på dit website, en email e.l.
Det er særligt interessant, at disse moderne systemer til marketing automatisering, ser ud til at ville dække flere dele af automatiseringsprocessen, herunder også email markedsføring, tracking af conversions o.l. Og - fremfor alt - en tight integration med førende CRM systemer.

Når lead scoring kommer til anvendelse ifm. elektronisk lead tracking og scoring, så sker det typisk ved at du definerer scoren for hver enkelt hændelse. Dvs. hvis du sælger et IT system, så vil scoren for at se en demo af dit system være høj, download af et white paper være lidt lavere og klik på et link til dine kunde-testimonials lidt lavere igen.

Et godt lead scoring system vil tillade at du selv definerer point rammerne, og at du kan arbejde aktivt med score modellen.

Hvorfor ikke i Danmark?
Vi er bagud. Det er svært at indrømme, men faktisk er vi mindst 5 år efter de steder i verden, hvor lead scoring for alvor vinder indpas. Der er klart også en sammenhæng mellem virksomheders evne til i det hele taget at implementere CRM successrigt, at anvende veldefinerede salgsprocesser, lead relationship management processer o.l. Men vigtigst af alt er nok, at netop dette område kræver at salgsafdelingen og markedsføringen arbejder endog meget tæt sammen. Og det har vist sig vanskeligt mange steder.

Afslutningsvist; jeg forventer selv at implementere et lead scoring system med fuldblown automatisering i år. Når jeg har mere erfaring, vil jeg naturligvis dele denne med dig ved et arrangement.