Krydssalg giver resultat

Krydssalgsaktiviteter kan – rigtigt udført – være en af de mest effektive marketingaktiviteter du kan gennemføre. Men mange virksomheder tænker sjældent i de baner. Det er der en baggrund for. Men også en løsning.

Krydssalg kræver, at du kender dine kunder og at du har nem adgang til at identificere kunder, der har købt et givet produkt. Men når det er sagt, så er krydssalg en aktivitet, der for de fleste har potentiale til at levere en fantastisk marketing ROI.

Danske virksomheder eksekverer ikke krydssalg
Erfaringen viser, at kun et fåtal af danske virksomheder magter at tænkte i krydssalgsbaner. Underligt når man tænker på hvor mange danske virksomheder, der snakker og tænker i 1to1 og CRM. Mærkeligt fordi krydssalg er en aktivitet, der i 7 ud af 10 tilfælde vil generere en bedre return on marketing investment (ROMI) end traditionelle, mindre målrettede kampagner.

Når danske virksomheder på trods af det ikke eksekverer krydssalgskampagner, er det sandsynligvis fordi de (endnu engang) ikke har godt nok styr på målgruppe, data og marketing systemer, der kan afvikle sådanne kampagner. Det er altså den samme ”story” som med 1to1 og alle andre individualiserede tiltag: database og det IT tekniske sætter hindringer for at marketingfolk kan udnytte potentialet optimalt.

Kommer tid, kommer råd
Hvor de fleste er enige i, at krydssalgskampagner kan være en effektiv metode til at opnå øget salg til en eksisterende kundemasse, er de fleste også enige i, at databasen og interne systemer er den største forhindring for at komme i gang. Men det er der råd for.

Hvis du vil afprøve en simpel krydssalgskampagne, kan du med fordel starte på følgende måde:

1. Identificér et produkt (et varenummer), som du vil have som omdrejningspunkt
for din kampagne

2. Bed din økonomichef om at levere en liste over alle de kunder, der har købt de pågældende produkt (liste 1)

3. Identificér dernæst det produkt du ønsker at sælge

4. Bed nu økonomichefen om at levere en liste over alle de kunder, der har købt dette produkt (liste 2)

5. Dernæst fjerne du alle de kunder, der figurerer på liste 2, således at du ender
op med en dubletsorteret liste

6. Du er nu klar til at eksekvere din kampagne

Ovenstående løsning er manuel. Men den er nem, hurtig og problemfri. Og den sikrer dig, at du får afprøvet effektiviteten af en krydssalgsaktivitet.

Det behøver ikke være vanskeligt
Når mange ikke får gennemført krydssalgskampagner, er det fordi der fokuseres alt for meget på at automatisere processerne. Det stiller krav til såvel økonomisystemets evne til at behandle data, CRM systemets evne til at modtage disse data og eksekvere kampagnen. Det kan være en langsommelig proces og i større virksomheder måske en uoverkommelig proces. Derfor kan det anbefales at simplificere processerne, som nævnt i ovenstående eksempel.

Mere viden? Klik her

Spiller dine webdata sammen med CRM, ERP, databasen?

Med et internetsite har mange virksomheder fået endnu et IT baseret værktøj, der samler data og adfærd om kunder og emner. Og endnu en udfordring i forhold til at konsolidere kunde og emne data. Læs her hvad du skal tage højde for, hvis du vil undgå ragnarok.

CRM - Customer Relationship Management - (IT)støtteværktøj blev midt i 90'erne det nye navn for de populære "elektronisk salgs- og markedsføringsstøttesystemer" og "Sales Force Automation" værktøj. Du er sikkert bekendt med at mange synes at "CRM" har været en fiasko. Du har hørt at 50-70% af alle CRM projekter ikke har levet op til virksomhedens målsætninger. Men du ved også hvor vigtigt det er at opnå en konsolidering af kunde- og emnedata.

Jeg tillader mig at antage at du er bevidst om dette, og selv er opmærksom på de ulemper, det giver dig, hvis du ikke har konsolideret data i ét system og gjort data tilgængelig for alle virksomhedens medarbejdere.

Webdata - nye muligheder truer
CRM forvirringen blev ikke mindre af at internettet tog fokus væk fra igangværende implementeringer. Pludselig skulle vi alle på nettet. Det skete i perioden 1997 til nu. Og vi er ikke nået ret langt. Jeg vil tillade mig endnu engang at citere Synkron's forhenværende administrerende direktør, Thomas Marshall, der en dag sagde til mig:

"Hvis vi sammenligner med bilen, er vi kun i år 1915"

Kan du se den for dig? Ford-T model sort. Nydelig, repræsentabel. Og med en topfart i niveau 60 km/t. (nu om dage ikke specielt imponerende).
Hvis sammenligningen holder, indser man hurtigt at vi ikke er nået ret langt. Måske fordi vi stadig ikke forstår de ægte, håndgribelige fordele et samlet overblik over emne/kundedata kan give os. Måske netop derfor har mange virksomheder overhovedet ikke overvejet at integrerere data fra website med øvrige interne systemer, herunder CRM, kundedatabase, ERP osv.

Internettet har medført et enormt antal muligheder. På godt og ondt. Integration af data, der kommer fra internettet er et af de områder, der idag gør ondt på de fleste virksomheder.

Hvor ligger problemet?
Problemet ligger deri at mange virksomheder har etableret kontaktformularer, responsboxe, brochure bestilingsformularer o.l. på websitet, som ikke spiller sammen med virksomhedens øvrige forretningssystemer. Det betyder at de data, der kommer ind ad den vej, ikke bliver samlet op og konsolideret med øvrige data om kunder og emner.

Jeg nævner bevidst ikke konkrete oplevelser jeg selv har haft indenfor bare den seneste måned:

- en stor hotelkæde kom først tilbage på en forespørgsel om lokaleleje 3-4 uger efter jeg havde lagt forespørgsel via en formular på website (ja, de mistede en ordre)
- et telemarketingbureau vendte heller aldrig tilbage!

Nej, jeg vil hellere tale om den manglende samordning mellem de to aktiviteter brugere kan initiere via websitet, og deres manglende integration til virksomhedens salgs- og marketingprocesser internt.

Lad os nu bare tage e-mail markedsførere og problematikken omkring tilmelding til nyhedsbreve o.l. Mit bedste gæt er at i ni ud af ti tilfælde ligger disse "abonnementsdata" i en proprietær database, uden kobling til f.ex. kundedatabase/CRM system. Det er et problem.
For dels er der med stor sandsynlighed kun en enkelt person i virksomheden, der har adgang til at ændre i denne database. Dels får salgstyrken ikke fordel af at have den viden om hvilke kunder/emner, der har vist interesse.

Der er råd for at løse problemet
Denne artikel skal have en længde, der ikke tillader at gå i dybden, men lad os bare tage eksemplet om en virksomhed, der udgiver e-mail newsletters. Virksomheden har idag en række løse formularer i tilknytning til websitet. Disse data lagres i en mindre database, som virksomhedens webbureau har udviklet. (og sådan er det foregået rigtig mange steder)
Der er ingen automatisk overførsel til virksomhedens CRM system. Og der er ingen automatiseret kobling over til salgsstyrken.

Umiddelbart vil jeg mene at virksomheden allerede er godt på vej, hvis den udgiver nyhedsbreve og udnytter e-mail mediet til at føre kampagner. Men den rigtige løsning er at etablere et link mellem newsletter databasen og CRM systemet. Det kan f.eks. gøres v.h.a. XML (Extended Markup Language) teknologi, hvilket gør implementering hurtig og billig. Dette link skal synkronisere newsletter tilmeldinger mellem den proprietære database og (f.ex.) CRM systemet. Herved sikres at det system salgsstyrken og andre anvender til at opdatere information om kunder og emner, beriges med data, der kommer fra internettet.

Ideelt set burde virksomheden anvende et standard produkt til styring af tilmeldinger og udgivelse af e-newsletters og e-kampagner. Det vil være væsentligt nemmere og billigere at implementere synkroniseringen mellem CRM og internetdata på den måde. Og økonomisk vil pengene stort set være de samme.
Et webbureau eller lignende skal typiske have kr. 10-20.000 for at udvikle en mindre database, der modtager data fra website. Et standard produkt til at føre e-mail markedsføring med, kan erhverves til stort set de samme penge.

Vil du vide mere om dette emne, så kontakt mig. Klik her nu.

Overskrifter der giver effekt

Headeren i en e-mail kampagne har stor indflydelse på din succesrate. Hvordan finder du den bedste header for at sikre at dit budskab bliver åbnet og læst?


Det er lidt som med overskrifter i annoncer og tryksager af enhver art. Overskriften er vigtig – den skal på sekunder fange læseren og samtidig animere læseren til at fortsætte ind i budskabet. Det gælder specielt for emnelinien i de e-mails du sender ud – uanset om der er tale om et nyhedsbrev, en kampagne eller et salgsbudskab til en gruppe af aktiv tilmeldte.

Svært at vide hvad der virker
Nogle overskrifter virker bare ikke. Og ingen kan forklare hvorfor. En ting, der er helt sikker at overskrifter skal virke interessante – på modtageren. Nogle virksomheder har så god tjek på deres modtageres interesserer, at de finder det nemt at skrive en emne linie, der virker. Andre skriver til en bred, stor og uhomogen målgruppe, hvor det kan være vanskeligt at finde en fællesnævner. (så kan du prøve med flere budskaber i emnelinien). Pointen er at du ikke på forhånd kan vide hvad der virker. Derfor må du teste, hvis det er vigtigt for dig

Test dig frem
Med et professionelt e-mail marketing værktøj kan du teste hvilke overskrifter, der virker bedst for dig. Det er ganske enkelt. Del målgruppen op i to eller flere og test så dine overskrifts- og emnelinie varianter. Eller test grafisk opsætning, billeder, sprogformat, skrifttype eller hvad du har behov for.

Når du kører testen af sted, vil e-mail marketing værktøjet fortælle dig præcis, hvor mange der responderer på hver variant, samt hvordan disse respondenter udvikler sig til at gøre den handling, som du helst vil have fra dem (Most Wanted Respons).

Du kan fordoble resultatet
Det er ikke ualmindeligt at du kan fordoble respons bare ved at arbejde med overskrift og/eller emnelinien. Så derfor er det bare at komme i gang – fordelene overvejer langt ulemperne – og det både for dig som afsender og for modtagerne.

(c) Michael Leander Nielsen