Markedsføring på social media network er i øjeblikket hype - ihvertfald på en række markeder udenfor Danmarks grænser. Men langt fra alle virksomheder vil kunne opnå fordele i denne nye type media.
Fokus Integrated vil i løbet af 2008 supplere de cases vi kender fra vores associerede selskaber i udlandet med danske cases. Men i skrivende stund ser det noget sløjt ud med danske aktører, der gør væsen af sig i sociale media sfæren. Ikke desto mindre forventer vi at se en kraftig vækst på området, og har derfor påbegyndt konceptualisering af løsninger, som vi vil tilbyde udvalgte kunder.
En dyr fornøjelse, eller?
Vi oplever, at en række social networking sites er overordentligt dyre - ihvertfald overfladisk betragtet. Det gælder både for steder som Facebook, der med sine mere end 600.000 danske medlemmer må betragtes som en åbenlys kandidat, hvis du leder efter kritisk masse, hvor du kan målrette din annoncering meget præcist. Facebook mener selv, at man mindst skal betale hvad der svarer til kr. 2,50-3,00 pr. KLIK for at opnå tilstrækkelig impact. (ja, pr. klik).
På B2B markedet begynder aktører som Linkedin, Xing og andre at åbne op for annoncering. Xing, der ikke har et voldsomt stort publikum i Danmark, tilbyder for tiden jobannoncer på deres platform. Også her er prisen underligt nok meget høj, nemlig i niveau kr. 2,50 - 3,00 pr. klik. Men hos Xing er der ikke mulighed for at målrettet annoncering, hvilket kan betyde mange hundrede kroner i spildte klik, idet Xing's targeting mekanismer ikke er præcise nok, og som følge deraf vil din stillingsannonce blive eksponeret hos mange personer, der reelt ikke er kvalificerede og/eller interesserede i den stilling du tilbyder.
Hvor skal vi så hen med advertising på social media networks?
Vi forventer at de fleste platforme vil åbne op for nogle mere lettilgængelige og performance orienterede annonceringsmetoder indenfor de næste par år. Selv store platforme som de førnævnte og andre, er stadig i en form for trial-and-error fase, hvor platformene sandsynligvis eksperimenterer med forskellige annonceringsprodukter, ligesom annoncørerne gør det for at identificere løsninger til at "engage" den målgruppe man ønsker at tiltrække.
Fokus Integrated følger op med mere viden om dette emne i kommende blog-posts på dansk her, og i særdeleshed på engelsk ovre på www.meemoo2.com
4/13/08
INTERNATIONAL SENIOR MANAGEMENT PROGRAMME, MADRID I JUNI 2008
Fra den 2. til 5 .juni foregår The International Senior Management Programme in Direct, Interactive & Relationships Marketing i Madrid, Spanien. Jeg er blevet inviteret til at tale om emnet " Marketing through Social Networking Sites: How to leverage the rapidly expanding social networking sites to connect with social communities, open new markets, engage in ongoing communications with clients and prospects and get a head start on your competitors."
Blandt underviserne finder du også Matt Bailey, Joost van Nispen, Rafael Garcia del Poyo, Charles Prescott, Alastair Tempest, Stephane Mee, Paul Gilson, Daniel Rutenberg, Angel G. Maroto, Richard Min, Jacques Blain, Neil Feinstein og altså mig - Michael Leander Nielsen.
Jeg har aldrig tidligere givet et foredrag om dette emne, men glæder mig. For det er en interessant udfordring at opnå en virkningsfuld markedsføringskanal på sociale netværk/social networks. Og det hele er trods alt stadig så nyt, at der sikkert kan opfindes mange nye effektive metoder både på Business-to-consumer som på business-to-business området.
Du kan stadig nå at tilmelde dig denne interessante sommerskole for direct, interactive og relationship markedsførere.
Besøg sitet her:
Skriv til mig, hvis du vil vide hvordan du kan opnå 20% rabat på din deltagelse.
INTERNATIONAL SENIOR MANAGEMENT PROGRAMME, MADRID I JUNI 2008
Fra den 2. til 5 .juni foregår The International Senior Management Programme in Direct, Interactive & Relationships Marketing i Madrid, Spanien. Jeg er blevet inviteret til at tale om emnet " Marketing through Social Networking Sites: How to leverage the rapidly expanding social networking sites to connect with social communities, open new markets, engage in ongoing communications with clients and prospects and get a head start on your competitors."
Blandt underviserne finder du også Matt Bailey, Joost van Nispen, Rafael Garcia del Poyo, Charles Prescott, Alastair Tempest, Stephane Mee, Paul Gilson, Daniel Rutenberg, Angel G. Maroto, Richard Min, Jacques Blain, Neil Feinstein og altså mig - Michael Leander Nielsen.
Jeg har aldrig tidligere givet et foredrag om dette emne, men glæder mig. For det er en interessant udfordring at opnå en virkningsfuld markedsføringskanal på sociale netværk/social networks. Og det hele er trods alt stadig så nyt, at der sikkert kan opfindes mange nye effektive metoder både på Business-to-consumer som på business-to-business området.
Du kan stadig nå at tilmelde dig denne interessante sommerskole for direct, interactive og relationship markedsførere.
Besøg sitet her:
http://www.icemd.com/comunicados/2007_08/summer_course/2008_01_30/ICEMD/landing_page/index.html
Skriv til mig, hvis du vil vide hvordan du kan opnå 20% rabat på din deltagelse.
4/7/08
ONLINE SEMINAR OM PERMISSION / EMAIL MARKETING I APRIL 2008
Den 22. april deltager jeg som en af fire talere ved et permission marketing/email marketing seminar med titlen "Learn how to setup and execute a successful permission marketing strategy". Ved dette webinar (et webinar er et seminar, der foregår online), kan du også møde Jørgen Andreassen fra FEDMA i Belgien (den europæiske paraply organisation for direct og intereaktiv markedsføring), Craig Herman fra Exact Target, USA og Kevan Bilton fra Core Relatons Danmark.
Udover mit oplæg, der netop skal give indsigt i hvordan du skaber en strategy for email maredføring / permission markedsføring, vil Craig give et indblik i hvad en succesrig virksomhed har gjort på området, og Kevan Bilton vil vise hvordan Exact Target fungerer.
Du kan læse mere og tilmelde dig her
Udover mit oplæg, der netop skal give indsigt i hvordan du skaber en strategy for email maredføring / permission markedsføring, vil Craig give et indblik i hvad en succesrig virksomhed har gjort på området, og Kevan Bilton vil vise hvordan Exact Target fungerer.
Du kan læse mere og tilmelde dig her
MARKETING TRENDS AND NETWORKING DINNER IN ZURICH, SWITZERLAND
Den 15. maj 2008 er jeg taler ved et marketing seminar og marketing networking dinner arrangement i Zürich, Schweiz. Seminarets tema er "marketing trends in the experience economy". Det er et eftermiddag/aften arrangement, hvor bl.a. også Fredrik Abildtrup fra TeleFaction skal give et oplæg.
Mit indlæg vil blive præmieren på et nyt marketing foredrag, som jeg - indtil videre - kalder "The Ferrari and The Motor. Is it time for marketing managers and their teams to get their hands dirty?". Det er en fortsættelse af nogle af de elementer jeg har brugt i årene 2003-2005, men nu vil jeg prøve at bygge en 45 minutter præsentation op over emnet.
Jeg har tænkt meget over det, men om jeg formår at eksekvere så tilhørerne både lærer noget nyt, får inspiration og konkrete input som marketing chefer kan bruge i deres dagligdag - se det er en anden sag :-) Uanset synes jeg stadig at det er slående, at der stadig er så få marketing folk, der forstår (eller rettere, prioriterer) at motoren skal være på plads, hvis kommunikationen skal fungere. Min mission med oplægget bliver at få marketingchefer til at tage marketing-motoren alvorlig.
Er du tilfældigvis i Zürich den 15. maj 2008, så kan du tilmelde dig her
Mit indlæg vil blive præmieren på et nyt marketing foredrag, som jeg - indtil videre - kalder "The Ferrari and The Motor. Is it time for marketing managers and their teams to get their hands dirty?". Det er en fortsættelse af nogle af de elementer jeg har brugt i årene 2003-2005, men nu vil jeg prøve at bygge en 45 minutter præsentation op over emnet.
Jeg har tænkt meget over det, men om jeg formår at eksekvere så tilhørerne både lærer noget nyt, får inspiration og konkrete input som marketing chefer kan bruge i deres dagligdag - se det er en anden sag :-) Uanset synes jeg stadig at det er slående, at der stadig er så få marketing folk, der forstår (eller rettere, prioriterer) at motoren skal være på plads, hvis kommunikationen skal fungere. Min mission med oplægget bliver at få marketingchefer til at tage marketing-motoren alvorlig.
Er du tilfældigvis i Zürich den 15. maj 2008, så kan du tilmelde dig her
3/16/08
MELODIFESTIVALEN. MELODI GRAND PRIX I SVERIGE - HER KAN DANMARK LÆRE NOGET
Nå, pointen her er: Det var et fantastisk shov. Jeg vil ikke vurdere på om kunstnerne var af højere kvalitet end dem, der deltog ved det danske Melodi Grand Prix, men showet var klasser over det danske. Klasser!
Oplevelsesøkonomi produkt, der leverede 100%
Det var et sammenhængende show, fuldt af pudsige og mere eller mindre morsomme eller originale indslag. Særligt værtens introduktion til Belgrad var meget morsom, og godt produceret.
Jeg hæftede mig særligt ved at det hele hang utroligt godt sammen. Ingen kunstige pauser, ingen usikkerhed hos nogen af de involverede. Helt enkelt et klasse produkt, der til fulde gav publikummer såvel som de mere end 2,5-3 millioner TV seere en god oplevelse.
Kom nu DR og Danmark !
Hæv ambitionsniveauet. X-factor successen er fin nok, men det var en "given", som vi siger på engelsk. Nu er det på tide at i revurderer jeres approach til MGP, hæver overliggeren og gør det bedre end broderfolket hinsaden. Og så husk at få markedsført det ordentligt, således at alle de mange mennesker, der har givet op på MGP, kan stimuleres til at give det endnu en chance.
Vinderen? Ja, jeg var meget tilfreds. Det blev Charlotte Perrelli, der under navnet Charlotte Nilsson vandt Eurovision i 1999. O
2/14/08
Fin gratis metode til at publicere dokumenter på
Issuu tilbyder netop nu - helt gratis - at du kan publicere dokumenter af enhver slags på en lidt federe måde end det du f.ex. kan med PDF.
Du kan trykke på eksemplet overfor og se hvordan det tager sig ud.
1/31/08
Ny TV kanal for marketing folk med masser af video og marketing dokumentar programmer
Marketingboss TV Channel er lanceret. Kanalen er stadig i en tidlig beta version, men der findes allerede omkring 50 forskellige indslag. Du kan finde video og dokumentar film programmer, der omhandler mange forskellige marketing relaterede emner. Fra søgemaskine optimering til TV programmer, der giver et godt bud på hvad fremtiden bringer for forbrugere og markedsførere.Har du bidrag som du ønsker at få på (TV) programmet, så send mig en email. Du kan finde mig på Xing eller Linkedin (Michael Leander Nielsen).
Kommentarer modtages gerne. Er dette i det hele taget relevant? Vil du bruge tid på det? Er kvaliteten god nok? Er brugervenligheden?
Arbejder du professionelt med markedsføring - på kunde eller bureau siden, er der god mulighed for at du kan finde en del relevante video og TV programmer om markedsføring på Marketingboss TV Channel.
12/17/07
Stopper Google da aldrig. Nu vil Google også konkurrere med Wikipedia !
Ja, det er sandt. Google lancerer inden længe en løsning, der skal konkurrere med Wikipedia. Forskellen skulle efter meningsdannernes opinion at dømme være at, hvor Wikipedia er uden reklamer, og dermed uden mulighed for at belønne "forfattere", ja så vil Google give forfattere mulighed for at tjene penge ved at inkludere reklamer i indslagene.Jeg er i forvejen skeptisk overfor mange af de indslag, der findes på Wikipedia. Og tror at en forfatterbetalt løsning ikke nødvendigvis vil medføre øget kvalitet og akkuratesse. Måske snarere tværtimod. For det er stadig sådan, at når man sammenligner f.ex. Wikipedia og Encyclopedia Brittanica, så er sidstnævnte skrevet af inviterede, anerkendte eksperter, og førstnævnte ofte af personer, der i bedste fald er selvudnævnte eksperter.
Omvendt er konkurrence altid godt. Og måske kan dette tiltag flytte på Wikipedia, der - trods alt - er en hel del år foran denne nye konkurrent fra Google.
Men vi må se hvordan det kommer til at spille ud. Til venstre et billede af en prototype af Knol (ja - Knol, ikke Knold). Knol skal udtrykke "a unit of knowledge" (go figure!) Mere information direkte hos Google
12/14/07
Hvad er dit netværk værd i kroner og ører?
Netværksportalen Xing har netop lanceret en "gimmick", hvor du kan måle værdien af dit netværk i kroner og ører. Det er naturligvis interessant for dig, der bruger tid på at skabe og vedligeholde et netværk af kontakter på communities som Xing, Linkedin, Plaxo Pulse, Ecademy eller et eller flere af de mange networking communities, der findes derude.
Du kan læse mere her: http://www.mynetworkvalue.com/
Du kan læse mere her: http://www.mynetworkvalue.com/
11/19/07
Forbandende emailspadsere.
Der er absolut intet nyt i ovenstående overskrift. Måske bortset fra at jeg for få år tilbage gættede på at vi ville komme ondet til livs inden for kort tid ! Det er som bekendt ikke lykkedes. Snarere tværtimod.
Her er nogle af mine observationer:
- De sidste 7 dage har jeg fulgt min firma email adresse. Det viser sig at denne adresse modtager mellem 200 og 300 spam mails hver eneste dag. Jeg gætter på at når den modtager så mange uønskede emails er det fordi den adresse er offentliggjort en del steder derude på nettet.
- En morsomhed - og en anden form for spam - er naturligvis, at jeg for kort tid siden købte et domæne, som jeg tidligere har ejet. Dette domæne, og min tilhørende email adresse, har ikke været aktiv i ca 2 år. Men - guess what - der sendes skam ganske mange B2B emails til den stadigvæk. Pointen her er hver gang nogen har sendt en email til adressen de seneste 2 år har emailen bounced. Men en række såkaldte professionelle markedsførere har ikke processer på plads, der bevirker at man får ryddet op i bounced (ugyldige) emails.
- Et par online magasiner, som jeg har med at gøre, må snart anmode nye abonnenter om at indtaste en "sikkerhedskode" for at kunne blive abonnent. Årsagen er at spammere leverer mellem 20 og 30 spam-tilmeldinger nært sagt hver dag. Hamrende irriterende fordi det sandsynligvis betyder en ringere tilmeldingsprocent. (ja, det gør det fordi des mere du beder folk om at gøre ifm. tilmelding til nyhedsbreve o.l., des flere falder fra).
- Mobilselskaber i udlandet spammer også. I nogle lande kan man - hvis man er "heldig" - lige få smidt 4-5 SMSere i nakken det øjeblik man åbner mobilen efter ankomst. En af de bedste er naturligvis Telias egne, der dels fortæller at det koster xx-at ringe hjem, og samtidig oplyser et informationstelefonnummer. Jeg formoder at sidstnævnte koster penge at ringe til, hvorfor jeg uden at tøve vil betragte den aktivitet som spam.
- Og så de herlige tilbudsaviser. De spammer som aldrig før. Og her kan jeg jo som bekendt ikke vælge at "sortere". Det er alt eller intet. Og da konen og jeg ikke kan blive enige om at undvære tilbudsaviserne fra Netto, Irma, Brugsen og alle de andre, ja så må jeg tage den sure tørn med at organisere affaldet.
Kan vi da ikke snart se at komme disse her udfordringer til livs.
Her er nogle af mine observationer:
- De sidste 7 dage har jeg fulgt min firma email adresse. Det viser sig at denne adresse modtager mellem 200 og 300 spam mails hver eneste dag. Jeg gætter på at når den modtager så mange uønskede emails er det fordi den adresse er offentliggjort en del steder derude på nettet.
- En morsomhed - og en anden form for spam - er naturligvis, at jeg for kort tid siden købte et domæne, som jeg tidligere har ejet. Dette domæne, og min tilhørende email adresse, har ikke været aktiv i ca 2 år. Men - guess what - der sendes skam ganske mange B2B emails til den stadigvæk. Pointen her er hver gang nogen har sendt en email til adressen de seneste 2 år har emailen bounced. Men en række såkaldte professionelle markedsførere har ikke processer på plads, der bevirker at man får ryddet op i bounced (ugyldige) emails.
- Et par online magasiner, som jeg har med at gøre, må snart anmode nye abonnenter om at indtaste en "sikkerhedskode" for at kunne blive abonnent. Årsagen er at spammere leverer mellem 20 og 30 spam-tilmeldinger nært sagt hver dag. Hamrende irriterende fordi det sandsynligvis betyder en ringere tilmeldingsprocent. (ja, det gør det fordi des mere du beder folk om at gøre ifm. tilmelding til nyhedsbreve o.l., des flere falder fra).
- Mobilselskaber i udlandet spammer også. I nogle lande kan man - hvis man er "heldig" - lige få smidt 4-5 SMSere i nakken det øjeblik man åbner mobilen efter ankomst. En af de bedste er naturligvis Telias egne, der dels fortæller at det koster xx-at ringe hjem, og samtidig oplyser et informationstelefonnummer. Jeg formoder at sidstnævnte koster penge at ringe til, hvorfor jeg uden at tøve vil betragte den aktivitet som spam.
- Og så de herlige tilbudsaviser. De spammer som aldrig før. Og her kan jeg jo som bekendt ikke vælge at "sortere". Det er alt eller intet. Og da konen og jeg ikke kan blive enige om at undvære tilbudsaviserne fra Netto, Irma, Brugsen og alle de andre, ja så må jeg tage den sure tørn med at organisere affaldet.
Kan vi da ikke snart se at komme disse her udfordringer til livs.
11/17/07
Marketing processer. Nej tak.
Det er overordentligt interessant at opleve, hvor lille andel af marketingcheferne derude, der rent faktisk gider bekymre sig om marketing processerne.
Men jeg tror at det kommer til at ændre sig.
For iflg. en rapport jeg skimmede den anden dag, så er det nemlig processerne, eller rettere manglen på samme, der er den mest gennemgående årsag til at marketingbudgettet ikke afleverer tilstrækkelig effekt og værdi til virksomhederne.
Når man har arbejdet en del år med marketing discipliner, der pinedød tvinger én til at(forsøge) at tænke processerne ordentlig igennem, teste processerne og teste dem igen, så kan man godt forstå at marketingafdelingerne ikke synes at den del af "festen" er videre interessant.
Du ikke helt med på hvad marketingprocesserne indeholder så læs videre her på bloggen. Du kan også besøge Return on Behavior Magazine - klik her.
Men jeg tror at det kommer til at ændre sig.
For iflg. en rapport jeg skimmede den anden dag, så er det nemlig processerne, eller rettere manglen på samme, der er den mest gennemgående årsag til at marketingbudgettet ikke afleverer tilstrækkelig effekt og værdi til virksomhederne.
Når man har arbejdet en del år med marketing discipliner, der pinedød tvinger én til at(forsøge) at tænke processerne ordentlig igennem, teste processerne og teste dem igen, så kan man godt forstå at marketingafdelingerne ikke synes at den del af "festen" er videre interessant.
Du ikke helt med på hvad marketingprocesserne indeholder så læs videre her på bloggen. Du kan også besøge Return on Behavior Magazine - klik her.
10/29/07
Nyt online magasin om marketing og kundeloyalitet
Så har TeleFaction udgivet endnu en udgave af det populære Return on Behavior Magazine. Magasinet findes på såvel engelsk som tysk. Den engelske udgave indeholder denne gang artikler med overskrifter som;
- Prerequisities for cross- and up selling
- How CLM can optimise revenue in todays telcoms market
- Customer centricity doesn't happen by osmosis
Magasinet finder du her: http://www.returnonbehaviormagazine.com/
Den tyske udgave findes her: http://www.returnonbehaviormagazine.de/
Magasinet udgives af The Return on Behavior company - TeleFaction. Deres danske hjemmeside finder du her: http://www.telefaction.dk/
- Prerequisities for cross- and up selling
- How CLM can optimise revenue in todays telcoms market
- Customer centricity doesn't happen by osmosis
Magasinet finder du her: http://www.returnonbehaviormagazine.com/
Den tyske udgave findes her: http://www.returnonbehaviormagazine.de/
Magasinet udgives af The Return on Behavior company - TeleFaction. Deres danske hjemmeside finder du her: http://www.telefaction.dk/
7/7/07
Harald Fortmann, Simon McDermott taler på Customer 2.0 Experience Marketing konferencen i Berlin
Denne marketing og customer experience konference bliver interessant! Udover Colin Shaw, kan du også møde Harald Fortmann, der for tiden er administrerende direktør hos Advertising.com i Tyskland. Han vil tale om emnet "Succesful Online Customer Acquisition for greater results".
Simon McDermott, der er administrerende direktør hos Attentio fra Belgien, vil tale over emnet "Measure the Buzz - What are your customers saying about you". Attentio har udviklet nogle innovative løsninger, der gør det muligt for virksomheder at monitorere og analysere hvad der foregår på social medias såsom blogs. Personligt glæder jeg mig til at lære mere om Attentio, og hvordan disse løsninger fungerer i praksis.
Flere talere bliver lanceret indenfor få dage.
Se konferencens website her: http://www.customer2o.com/ - og husk at der er rabat ved hurtig tilmelding.
Simon McDermott, der er administrerende direktør hos Attentio fra Belgien, vil tale over emnet "Measure the Buzz - What are your customers saying about you". Attentio har udviklet nogle innovative løsninger, der gør det muligt for virksomheder at monitorere og analysere hvad der foregår på social medias såsom blogs. Personligt glæder jeg mig til at lære mere om Attentio, og hvordan disse løsninger fungerer i praksis.
Flere talere bliver lanceret indenfor få dage.
Se konferencens website her: http://www.customer2o.com/ - og husk at der er rabat ved hurtig tilmelding.
7/6/07
Martin Nyrup og Kevan Bilton taler ved marketing konference i Berlin
På marketing og kundeoplevelse konferencen i Berlin, der finder sted i september 2007, kan du møde Martin Nyrop, der er direktør for Reputation Institute i Danmark. Martin Nyrop taler over emnet "7 reasons why marketing managers should take control of their corporate reputation".
Endvidere kan deltagerne høre Kevan Bilton fra CoreRelations tale over emnet "Learn how to setup a successful permission marketing program for increased lead acquisition".
Foruden de to ovennævnte talere/eksperter, kan du også møde Fredrik Abildtrup, CEO i TeleFaction, den anerkendte customer experience guru Colin Shaw fra England og flere.
Se programmet her: http://www.customer2o.com/
Endvidere kan deltagerne høre Kevan Bilton fra CoreRelations tale over emnet "Learn how to setup a successful permission marketing program for increased lead acquisition".
Foruden de to ovennævnte talere/eksperter, kan du også møde Fredrik Abildtrup, CEO i TeleFaction, den anerkendte customer experience guru Colin Shaw fra England og flere.
Se programmet her: http://www.customer2o.com/
7/5/07
Customer 2.0 Experience Marketing Konference i Berlin
Så er programmet næsten klar til kundeoplevelse og marketing konference, der finder sted i Berlin i september.
Blandt de mange talere kan du møde Colin Shaw - direktør for Beyound Philosophy og forfatter til tre bøger, herunder Building Great Customer Experiences.
Se hele programmet her: http://www.customer2o.com/?page=program eller start på forsiden her: http://www.customer2o.com/
Blandt de mange talere kan du møde Colin Shaw - direktør for Beyound Philosophy og forfatter til tre bøger, herunder Building Great Customer Experiences.
Se hele programmet her: http://www.customer2o.com/?page=program eller start på forsiden her: http://www.customer2o.com/
5/25/07
Customer Experience 2.0 Marketing konference i Berlin. Skal du med?
Konferencen The Customer 2.0 Experience Marketing i Berlin finder sted i september 2007.
Arbejder du med markedsføring, internet markedsføring, loyalitetsmarkedsføring eller er du på anden måde involveret i din virksomheds markedsføring og kundestrategi, bør du helt klart overveje at deltage.Konferencen giver indsigt i nye metoder til at- hverve nye kunder online og offline
- udvikle de eksisterende kunder
- loyalitetsmarkedsføring
- marketing akkvisitionsprogrammer
- Web 2.0 og hvordan du skaber værdi
- Customer 2.0 og hvordan du tiltrækker ”hende”
På konferencen kan du møde marketing folk fra hele Europa og talere fra mange lande med rig mulighed for at skabe nye kontakter. Udover heldagskonferencen, kan du om fredagen deltage i en af tre marketing og loyalitetsmarkedsførings workshops. Jeg (Michael Leander) afholder bl.a. en af dem under emnet ”Managing the Customer Lifecycle from a marketing point of view”.
Læs mere om konferencen her: http://www.customer2o.com/
Arbejder du med markedsføring, internet markedsføring, loyalitetsmarkedsføring eller er du på anden måde involveret i din virksomheds markedsføring og kundestrategi, bør du helt klart overveje at deltage.Konferencen giver indsigt i nye metoder til at- hverve nye kunder online og offline
- udvikle de eksisterende kunder
- loyalitetsmarkedsføring
- marketing akkvisitionsprogrammer
- Web 2.0 og hvordan du skaber værdi
- Customer 2.0 og hvordan du tiltrækker ”hende”
På konferencen kan du møde marketing folk fra hele Europa og talere fra mange lande med rig mulighed for at skabe nye kontakter. Udover heldagskonferencen, kan du om fredagen deltage i en af tre marketing og loyalitetsmarkedsførings workshops. Jeg (Michael Leander) afholder bl.a. en af dem under emnet ”Managing the Customer Lifecycle from a marketing point of view”.
Læs mere om konferencen her: http://www.customer2o.com/
5/22/07
Online Customer Acquisition and Retention for Retail Financial Services i London Oktober 2007
Jeg - Michael Leander Nielsen - er inviteret til at gennemføre to mini-masterclasses på Centaur Conferences konference, der hedder "Online Customer Acquisition and Retention for Retail Financial Services".
Konferencen foregår i London i oktober 2007 og målretter sig primært marketingansvarlige o.l. i retail financial services - dvs- marketing ansvarlige fra banker, kreditkortselskaber o.l.
Mere information her:
Konferencen foregår i London i oktober 2007 og målretter sig primært marketingansvarlige o.l. i retail financial services - dvs- marketing ansvarlige fra banker, kreditkortselskaber o.l.
Mere information her:
5/21/07
Forvirrende flybestillinger giver (ekstremt) dårlig oplevelse
Her er endnu en dårlig kundeoplevelse denne gang fra et flyselskab
Jeg har bestilt en del flyrejser i min tid. Online og offline. Og nu stod jeg i weekenden for at skulle bestille en tur til Cluj-Napoca i Rumænien. Der findes ingen direkte fly fra København, og det - efter min opfattelse - bedste "connection point er via Budapest i Ungarn.
Da jeg har prøvet turen før, ved jeg nogenlunde hvordan, med hvilket flyselskab og hvilket prisniveau billeter findes i. Da jeg samtidig skal bestille for to af mine kolleger i www.customaxi.com, og har erfaring for at portalen hos det ungarske flyselskab Malev kan være drilsk, beslutter jeg mig for at starte opgaven ved søgning på nogle af de gængse flysøgeportaler. Men da jeg bliver præsenteret for urimeligt høje priser der, giver jeg hurtigt op og overgiver mig til portalen hos Malev.
Jeg har nu brugt ca 45 minutter.
Total forvirring hos Malev
Vi skal afsted en onsdag med først mulige fly, og 2 personre skal retur til København lørdag med første fly ud af Cluj hhv. Budapest, en af os om søndagen med lidt større fleksibilitet på tidspunktet.
På Malevs portal viser det sig at den formiddagsafgang fra Budapest til Cluj-Napoca, som jeg havde fået præsenteret på andre bookingsites, ikke bliver præsenteret som en option overhovedet. Og samtidig får jeg ikke præsenteret morgenafgangen fra Budapest til København om lørdagen. Efter at have checket hos nogle af søgemaskinerne, bl.a. www.flyrejsen.dk og TravelLink, surfer jeg tilbage til Malev, rydder min browser, sletter cookies, og prøver igen. Ved hver søgning virker det som om at jeg enten får;
- forskellige muligheder for afgange, hvor ingen af dem rigtig passer ift. planen desuagtet at jeg ved at afgangene findes på ruteplanen
- forskellige priser og/eller priserne præsenteret i forskellig valuta, hvilket naturligvis gør hele billedet uigennemsigtigt.
Jeg har nu brugt i niveau 1,5 time.
Stresset for tid, og lettere irriteret over hele miseren beslutter jeg mig for at tage de muligheder der byder sig hos Malev, idet jeg ved at priserne her er langt billigere end alternativerne. Og da det er en kunde, der betaler "gildet", er det vigtigt for mig.
Jeg begynder bookingprocessen, idet jeg accepterer en 10 timer ventetid i Budapest på vejen ud, og mentalt er indstillet på at to rejsende får samme ventetid i Budapest på vejen hjem.
Men så får jeg en idé. Jeg booker rejsen mellem Budapest og Cluj tur/retur seperat, og dernæst rejsen København-Budapest tur/retur. Efter noget tid, lykkedes det så. Dvs. der er stadig ventetid i Budapest på vejen ud, men på vejen hjem kan to personer rejse uden ventetid. Og det var i udgangspunktet vigtigt da en af personerne skal nå at komme hjem til en privat fest.
Udover at Malevs portal er meget "mærkelig" at anvende, så sker der yderligere dette, som jeg finder højest besynderligt;
- ud af 3 bookinger bliver 2 debiteret i danske kroner
- 1 booking bliver debiberet i HUF - Ungarnske Forint
- 1 ud af 3 bookinger opkræves "e-service" gebyr IKKE
- 2 ud af 3 bookinger opkræves et "e-service" gebyr på DKK 200/stk.
Det synes jeg er skæmmende. I alle tilfælde logger jeg mig på portalen, idet jeg er oprettet som kunde hos Malev. Men ikke desto mindre får jeg forskellig behandling afhængig af bookingen.
Da jeg kender en ungarer, der arbejder for Malev, og har gjort det i mange år, vil jeg forholde ham denne oplevelse. For det var brandirriterende. Desværre havde jeg ikke alternativer i dette tilfælde. Havde jeg haft det, havde jeg ikke købt billetter hos Malev - endsige fløjet med dem.
Jeg tror at mange bliver usikre, når de bestiller online, hvis der er for meget støj på linien. Og dermed afbryder de forsøget på at handle pågældende sted. Så hvis andre oplever tilsvarende situation, mister Malev penge. Ingen tvivl om det.
Og det mest irriterende for mig: Jeg brugte ca. 2,5 time på at foretage disse bookings.
Jeg har bestilt en del flyrejser i min tid. Online og offline. Og nu stod jeg i weekenden for at skulle bestille en tur til Cluj-Napoca i Rumænien. Der findes ingen direkte fly fra København, og det - efter min opfattelse - bedste "connection point er via Budapest i Ungarn.
Da jeg har prøvet turen før, ved jeg nogenlunde hvordan, med hvilket flyselskab og hvilket prisniveau billeter findes i. Da jeg samtidig skal bestille for to af mine kolleger i www.customaxi.com, og har erfaring for at portalen hos det ungarske flyselskab Malev kan være drilsk, beslutter jeg mig for at starte opgaven ved søgning på nogle af de gængse flysøgeportaler. Men da jeg bliver præsenteret for urimeligt høje priser der, giver jeg hurtigt op og overgiver mig til portalen hos Malev.
Jeg har nu brugt ca 45 minutter.
Total forvirring hos Malev
Vi skal afsted en onsdag med først mulige fly, og 2 personre skal retur til København lørdag med første fly ud af Cluj hhv. Budapest, en af os om søndagen med lidt større fleksibilitet på tidspunktet.
På Malevs portal viser det sig at den formiddagsafgang fra Budapest til Cluj-Napoca, som jeg havde fået præsenteret på andre bookingsites, ikke bliver præsenteret som en option overhovedet. Og samtidig får jeg ikke præsenteret morgenafgangen fra Budapest til København om lørdagen. Efter at have checket hos nogle af søgemaskinerne, bl.a. www.flyrejsen.dk og TravelLink, surfer jeg tilbage til Malev, rydder min browser, sletter cookies, og prøver igen. Ved hver søgning virker det som om at jeg enten får;
- forskellige muligheder for afgange, hvor ingen af dem rigtig passer ift. planen desuagtet at jeg ved at afgangene findes på ruteplanen
- forskellige priser og/eller priserne præsenteret i forskellig valuta, hvilket naturligvis gør hele billedet uigennemsigtigt.
Jeg har nu brugt i niveau 1,5 time.
Stresset for tid, og lettere irriteret over hele miseren beslutter jeg mig for at tage de muligheder der byder sig hos Malev, idet jeg ved at priserne her er langt billigere end alternativerne. Og da det er en kunde, der betaler "gildet", er det vigtigt for mig.
Jeg begynder bookingprocessen, idet jeg accepterer en 10 timer ventetid i Budapest på vejen ud, og mentalt er indstillet på at to rejsende får samme ventetid i Budapest på vejen hjem.
Men så får jeg en idé. Jeg booker rejsen mellem Budapest og Cluj tur/retur seperat, og dernæst rejsen København-Budapest tur/retur. Efter noget tid, lykkedes det så. Dvs. der er stadig ventetid i Budapest på vejen ud, men på vejen hjem kan to personer rejse uden ventetid. Og det var i udgangspunktet vigtigt da en af personerne skal nå at komme hjem til en privat fest.
Udover at Malevs portal er meget "mærkelig" at anvende, så sker der yderligere dette, som jeg finder højest besynderligt;
- ud af 3 bookinger bliver 2 debiteret i danske kroner
- 1 booking bliver debiberet i HUF - Ungarnske Forint
- 1 ud af 3 bookinger opkræves "e-service" gebyr IKKE
- 2 ud af 3 bookinger opkræves et "e-service" gebyr på DKK 200/stk.
Det synes jeg er skæmmende. I alle tilfælde logger jeg mig på portalen, idet jeg er oprettet som kunde hos Malev. Men ikke desto mindre får jeg forskellig behandling afhængig af bookingen.
Da jeg kender en ungarer, der arbejder for Malev, og har gjort det i mange år, vil jeg forholde ham denne oplevelse. For det var brandirriterende. Desværre havde jeg ikke alternativer i dette tilfælde. Havde jeg haft det, havde jeg ikke købt billetter hos Malev - endsige fløjet med dem.
Jeg tror at mange bliver usikre, når de bestiller online, hvis der er for meget støj på linien. Og dermed afbryder de forsøget på at handle pågældende sted. Så hvis andre oplever tilsvarende situation, mister Malev penge. Ingen tvivl om det.
Og det mest irriterende for mig: Jeg brugte ca. 2,5 time på at foretage disse bookings.
2/12/07
Pas på CRM leverandørerne - Gør dit hjemmearbejde ordentligt
Det er efterhånden lang tid siden, at jeg har skrevet om CRM implementering. Men på baggrund af nogle faktiske projekter, vil jeg gerne påminde dig om et par grundregler, som kan være værd at tage i betragtning, når du skal implementere nyt CRM system.
1. Tjek CRM leverandøren og dennes referencer grundigt.
Mange software sælgere, også dem, der repræsenterer CRM leverandører og forhandlere, er ofte ikke grundigt nok inde i systemets muligheder. Derfor er det vigtigt at du forlanger bevis for systemets funktionalitet, stabilitet og - ikke mindst - referencer.
2. Sørg for at du har gjort dig klart hvad du vil med et CRM system
Det kan betale sig at liste de funktioner du ønsker af et system. Og at dokumentere dine forretningsrutiner i flow-charts. Det er en god idé at præsentere dette materiale skriftligt for leverandøren, og at bede om en skriftlig tilbagemelding. Denne kan du med fordel bruge senere, hvis det skulle vise sig, at leverandøren ikke overholder det lovede. Husk i denne forbindelse på, at et stort antal CRM implementeringer mislykeddes. Ofte fordi leverandør og kunde har forskellige forventninger.
3. Undgå at blive prøve-ballon for en CRM leverandør eller forhandler
Vigtigst af alt er nok, at du skal sikre dig, at du ikke bliver prøveballon for en ny CRM leverandør eller CRM forhandler. Det kan nogen gange virke besnærende med store rabatter o.l., men mit råd er; gør det ikke, hvis CRM er forretningskritisk for din virksomhed.
4. Overvej en CRM parathedstest før du går igang
Det kan betale sig, at få en ekstern konsulent, der ikke er "gift" med en CRM leverandør, til at foretage en CRM parathedstest. Typisk kan en sådan vurdering afklare, hvad du mangler for at være rustet til at gå igang med en effektiv implementering af et CRM system.
Vil du have mere information, kan du kontakte Michael Leander Nielsen på mln-at-customaxi.com eller via www.customaxi.com
1. Tjek CRM leverandøren og dennes referencer grundigt.
Mange software sælgere, også dem, der repræsenterer CRM leverandører og forhandlere, er ofte ikke grundigt nok inde i systemets muligheder. Derfor er det vigtigt at du forlanger bevis for systemets funktionalitet, stabilitet og - ikke mindst - referencer.
2. Sørg for at du har gjort dig klart hvad du vil med et CRM system
Det kan betale sig at liste de funktioner du ønsker af et system. Og at dokumentere dine forretningsrutiner i flow-charts. Det er en god idé at præsentere dette materiale skriftligt for leverandøren, og at bede om en skriftlig tilbagemelding. Denne kan du med fordel bruge senere, hvis det skulle vise sig, at leverandøren ikke overholder det lovede. Husk i denne forbindelse på, at et stort antal CRM implementeringer mislykeddes. Ofte fordi leverandør og kunde har forskellige forventninger.
3. Undgå at blive prøve-ballon for en CRM leverandør eller forhandler
Vigtigst af alt er nok, at du skal sikre dig, at du ikke bliver prøveballon for en ny CRM leverandør eller CRM forhandler. Det kan nogen gange virke besnærende med store rabatter o.l., men mit råd er; gør det ikke, hvis CRM er forretningskritisk for din virksomhed.
4. Overvej en CRM parathedstest før du går igang
Det kan betale sig, at få en ekstern konsulent, der ikke er "gift" med en CRM leverandør, til at foretage en CRM parathedstest. Typisk kan en sådan vurdering afklare, hvad du mangler for at være rustet til at gå igang med en effektiv implementering af et CRM system.
Vil du have mere information, kan du kontakte Michael Leander Nielsen på mln-at-customaxi.com eller via www.customaxi.com
1/31/07
Skandinaviske brands stærke igen
Ifølge Brandchannels nyligt offentliggjorte analyse, er Skandinaviske brands igen stærkt placeret i feltet blandt Europas førende brands. De 3 første pladser besættes således af skandinaviske virksomheder. Her er udvalgte resultater fra den europæiske del af brandanalysen;
1. Ikea (Sverige)
2. Skype (grundlagt i Danmark)
3. Nokia (Finland)
6. H&M (Sverige)
26. Bang & Olufsen
Det er overraskende, at f.ex. Mercedes placerer sig som nummer 28, Volvo som nummer 30, Gucci som nummer 33. Men som mange andre analyser, skal man nok tage resultatet med et gran salt. I dette tilfælde er der tale om en online analyse med "kun" lidt over 3.000 respondenter.
Mere info på Brandchannels hjemmeside: www.brandchannel.com
1. Ikea (Sverige)
2. Skype (grundlagt i Danmark)
3. Nokia (Finland)
6. H&M (Sverige)
26. Bang & Olufsen
Det er overraskende, at f.ex. Mercedes placerer sig som nummer 28, Volvo som nummer 30, Gucci som nummer 33. Men som mange andre analyser, skal man nok tage resultatet med et gran salt. I dette tilfælde er der tale om en online analyse med "kun" lidt over 3.000 respondenter.
Mere info på Brandchannels hjemmeside: www.brandchannel.com
1/17/07
Globale innovatorer 1000
Booz Allen Hamiltons globale undersøgelse af verdens 1000 største R&D budgetter viser at en lille gruppe outperformer deres respektive brancher.
Hvad har den mellemstore amerikanske producent af dental produkter Denstply International til fælles med Kobe Steel, den japanske stålkoncern? Hvilke kvaliteter deler Cadbury Schweppes med Tata Motors, den indiske bilfabrikant? Og hvad med Google, superstjernen i Silicon Valley. Hvad linker Caterpillar med Apple og Adidas? Og hvor er lighederne mellem Toyota og Christian Dior?
Læs hele artiklen her
Hvad har den mellemstore amerikanske producent af dental produkter Denstply International til fælles med Kobe Steel, den japanske stålkoncern? Hvilke kvaliteter deler Cadbury Schweppes med Tata Motors, den indiske bilfabrikant? Og hvad med Google, superstjernen i Silicon Valley. Hvad linker Caterpillar med Apple og Adidas? Og hvor er lighederne mellem Toyota og Christian Dior?
Læs hele artiklen her
1/3/07
Innovation, der sparker drømme igang
Her fra starten af 2007 kan det betale sig at udnytte "overskuddet" til at begive dig ud på en innovationsrejse. Det har en ejendomsudvikler i den flotte russiske by St. Petersborg gjort på imponerende vis.
Her kan du købe eksakte "minature" kopier af nogle af de meste berømte såsom Palace Tsarskoselskiy Hermitage (Pushkin) og Versailles. Disse paladser fåes i ca. 30 forskellige modeller, fra 600 til 900 kvm og sælges for kun Euro 2-3 mill. alt inklusive.
Beliggenhed er Lahta lidt udenfor St. Petersborg i et område, hvor alle naboer også bor i et palads. Og ja, sikkerheden er også i top.
Er du interesseret i at købe eller se modeller af de forskellige paladsmuligheder kan du kontakte Michael Leander Nielsen på mln@customaxi.com
Skulle du ikke være i markedet for et (nyt) palads, så tænk over, hvordan du kan gå nye veje, der kan sparke drømme igang hos dine kunder og emner.
Eller så stort, siger Fredrik Abildtrup
Hvor stort bliver 2007 for marketing og marketing konsulentbranchen i Danmark? Vil branchen følge den tendens som topcheferne i landets største virksomheder giver udtryk for, at virksomhederne vil? Hvad mener du?
1/2/07
Most Wanted Respons - hvad vil du med dit website?
Tilrettelæggelse af website, der medfører return on investment (ROI), kræver bevidstgørelse om hvilken respons du ønsker fra dit website.
Most Wanted Respons, eller MWR, er et begreb, der handler om først at definere hvilken der er den vigtigste, næstvigtigste osv. respons du vil have fra dit website. Og dernæst sætte målesystemer op, der kan levere data om hvor dygtig du er til at tiltrække netop den respons du ønsker.
Start med at afklare følgende spørgsmål:
1. Hvilken respons vil du helst have fra dit website?
2. Tiltrækker dit website den type respons idag?
3. Konverterer du tilstrækkeligt mange besøgende til at give dig den respons?
Min erfaring viser at langt de færreste er bevidst om hvilken respons de ønsker fra websitet. Til gengæld er det relativt hurtigt at blive bevidst om det. Det eneste det kræver er at du for eksempel definerer de 2-3 responses du helst vil have. Og dernæst indretter dit website således at du "pusher" den information, der skal give dig den ønskede respons.
Efter min opfattelse skal et website nu om dage levere ROI. Synliggørelse af den respons du får fra kunder og emner via dit website, kan være medvirkende til at synliggøre det udbytte du får fra den investering.
Det er faktisk ganske basal viden. Du kan let komme igang. Start med at arbejde udfra ovenstående tre spørgsmål, og sørg så for at du kan måle udviklingen. Vil du vide mere om effektmåling af online aktiviteter, er du velkommen til at kontakte Michael Leander Nielsen via www.customaxi.com
Most Wanted Respons, eller MWR, er et begreb, der handler om først at definere hvilken der er den vigtigste, næstvigtigste osv. respons du vil have fra dit website. Og dernæst sætte målesystemer op, der kan levere data om hvor dygtig du er til at tiltrække netop den respons du ønsker.
Start med at afklare følgende spørgsmål:
1. Hvilken respons vil du helst have fra dit website?
2. Tiltrækker dit website den type respons idag?
3. Konverterer du tilstrækkeligt mange besøgende til at give dig den respons?
Min erfaring viser at langt de færreste er bevidst om hvilken respons de ønsker fra websitet. Til gengæld er det relativt hurtigt at blive bevidst om det. Det eneste det kræver er at du for eksempel definerer de 2-3 responses du helst vil have. Og dernæst indretter dit website således at du "pusher" den information, der skal give dig den ønskede respons.
Efter min opfattelse skal et website nu om dage levere ROI. Synliggørelse af den respons du får fra kunder og emner via dit website, kan være medvirkende til at synliggøre det udbytte du får fra den investering.
Det er faktisk ganske basal viden. Du kan let komme igang. Start med at arbejde udfra ovenstående tre spørgsmål, og sørg så for at du kan måle udviklingen. Vil du vide mere om effektmåling af online aktiviteter, er du velkommen til at kontakte Michael Leander Nielsen via www.customaxi.com
12/9/06
Ny generation lead management på B2B markedet
Hvis kun 10-15% af dit målmarked her og nu har et behov og budget, hvad gør du så med de resterende 85-90%, der måske nok er nysgerrige, men hverken har erkendt behov eller etableret budget? Det ser Michael Leander Nielsen nærmere på i denne artikel.
Ledende analytikere fra bl.a. Gartner Group og Yankee, bekræfter at der i dit målmarked til enhver tid kun er 10-15% aktuelle købere til dit produkt. Det betyder at dine salgs- og marketingindsatser hovedsaligt bør målrettes de 10-15%, der er klar til at købe i denne måned – altså dem vi typisk benævner som ”hot prospects”, ”hot leads”, ”varme emner”.
Men det kan være vanskeligt at identificere købere, der både har erkendt behov og budget allokeret. Derfor kræves det, at du implementerer en ny generation for lead management, der er væsentligt mere struktureret og langtidsholdbar, end den gængse måde at attackere kundemuligheder på.
Tjubang salg/marketing funker ikke
Hvis du har et personligt kendskab til Customaxi eller Fokus Integrated, ved du forhåbentligt også, at enhver konsulent vil plædere for, at du skal arbejde struktureret med at identificere etaper i marketing- og salgsprocessen. Vi tror nemlig ikke på såkaldt ”tjubang” markedsføring. Vi tester konstant om det er muligt, at gennemføre et her og nu salg skabt ved en marketingindsats overfor en veldefineret målgruppe.
Vi tilbyder rabat, tilgift og meget andet godt. Men gang på gang kan vi konstatere, at vi ikke formår at realisere et nævneværdigt afkast af” tjubang” aktiviteterne.
Sådan gætter jeg på det også er hos dig. ;-)
Når vi derimod følger vores unikke salgsmodel, sikrer vi en jævn tilgang af kvalificerede emner, der som minimum har erkendt behov, og sandsynligvis også har allokeret budget, eller igangsat processen for at få tilført ressourcer til at gennemføre givne aktiviteter.
Etapeinddelt salg og marketingproces, der virker.
Derfor anbefaler jeg, at du overvejer en ny tilgang, hvor du initielt definerer et antal etaper i processen fra du identificerer et emne til du – som sidste etape – konverterer emnet til en kunde. Hensigten er, at du gennem dialog gradvist får afmystificeret dit målmarked. Det skal gøre dig i stand til at spotte, hvem, der er ”Most likely to buy” på et hvilket som helst tidspunkt – 24/7/365.
Logisk nok, kræver en sådan proces, at du skaber et fornuftigt samspil mellem salg og marketing, mellem kampagner og CRM system. Det er ikke vanskeligt, men fordrer at du indledningsvist definerer hvordan samarbejdet skal fungere, og afstemmer forventninger mellem de implicerede parter. Og – ja - frem for alt får afklaret den økonomiske del af sagen.Der er reelt ikke noget nyt i det. Men alligevel oplever jeg gang på gang, at virksomheder på B2B markedet, ikke har implementeret en tilfredsstillende systematik, der kan medføre en forbedret tilgang af ”hot leads”, en forbedret ROMI (Return on Marketing Investment) og en forbedret gennemsigtighed af indholdet af emnedatabasen.
Dermed skal disse virksomheder, hver gang starte forfra, og dermed søge at gennemtvinge ”tjubang” salget. Som tidligere nævnt, fungerer det sjældent godt.
Sådan beskriver du processen i 5 enkle steps
Det er ret enkelt, at komme i gang. Afsæt nogle timer sidst på eftermiddagen, hvor marketingfolk og salgsledelsen mødes. Besvar følgende spørgsmål;
Hvilke forudsætninger skal være tilstede hos et kundeemne, før salgsafdelingen bør bruge tid på emnet?
a. Størrelse, branche, beliggenhed, eksport ja/nej osvb. Skal have responderet og modtaget vareprøve, teknisk litteratur, brochure e.l.
Hvordan ønsker salgsafdelingen at modtage disse kunde-emner?
a. Hvordan føres emnet fra f.eks. ”kvalificeret prospect” til ”hot prospect” i CRM systemet? b.
Skal/kan CRM systemet automatisk trigge en event – dvs. automatisk oprette en opgave og allokere denne til sælgeren, der har ansvar for kundeemnet? Hvis ikke, hvordan skal lead kommunikationen så foregå fra marketing til salgsafdelingen?c.
Er der andre forhold, der er vigtige for salgsafdelingen?
Er der andre forhold – f.eks. registrering og måling – der er vigtige for marketing?
Når salg har defineret, hvordan emner skal modtages, og hvordan disse skal være kvalificeret, skal marketing afklare målgruppens beskaffenhed og den operationelle håndtering af emnerne.
Start gerne forfra.
a. Hvordan sikrer marketing sig, at de kundeemner, der bearbejdes, er de rigtige;
i. Tvillinge analyse?
ii. Kundestrategien – er ”most wanted customers” beskrevet godt nok?
iii. Er beslutningshierarkiet beskrevet – ved vi hvem, der som regel er indstiller, influent, beslutningstager, økonomisk beslutningstager osv.?
b. Hvordan registreres målmarkedet og hvordan sikrer marketing sig, at målmarkedet kan opdateres?
i.Skal data kunne matches mod f.eks. KOB, Dun & Bradstreet, Krak, Kompas?
ii. Skal målgruppen kunne profilere sig selv via f.eks. internettet?
c. Hvor er svaghederne i de interne procedurer og systemer?
i. Ved sælgerne, hvordan man korrekt opretter nye kunde-emner og opdaterer dem vi har?
ii. Ved marketing det?
iii. Kan vi nemt og hurtigt udveksle data mellem de implicerede systemer?
iiii. Kan det være en god idé at få en ekstern specialist til at se på sagen? ( http://www.customaxi.com )
Vil du vide mere om, hvordan du effektiviserer dit arbejde med data, kan du kontakte Customaxi – spørg efter Michael Leander Nielsen.
Når punkt 3 er afklaret, er marketing og salg klar til at gå i gang med den spændende del af processen:
a. Hvordan tiltrækker vi kunde-emner til en planlagt dialog?
b. Hvor mange steps, er der fra et kunde-emne går ind i processen til kunde- emnet har budget og erkendt behov?
c. Hvilke steps er det?
d. Hvordan håndterer vi, at kunde-emnet har bevæget sig fra ét step til det næste?
Kommunikation.
a. Når du har defineret steps i punkt 4, er du klar til at tilrettelægge kommunikationen.
b. I din kommunikation, bør du til enhver tid have fokus på 1-3 Most Wanted Responses, dvs. fokus på, hvad du gerne vil have målgruppen til at gøre/respondere på
c. Du skal overveje hvilken platform du vil kreere, og sikre dig at den er forholdsvis langtidsholdbar.
d. Som marketingperson skal du konstant holde dig for øje, at dit job ligger i de faser, som du definerede sammen med salgsafdelingen. Kvaliteten af dit arbejde afgøres (som regel) af tre forhold;
i. Evnen til at tiltrække kundeemner ind i dit kommunikations- og responsloop
ii. Evnen til at fastholde kundeemner i dit loop
iii. Evnen til at levere kvalificerede kundeemner til salgsafdelingen
Du kan naturligvis også inddrage en ekspert til at bistå med processen. Det kan tit være en hurtigere vej til et godt resultat, hvis eksperten har tilpas meget erfaring med emnet. Det har f.eks. www.customaxi.com
Hvad så med de resterende 85-90 %?
Jeg er sikker på, at du har gennemskuet, at det program du fastlægger for din kunde-emne bearbejdning, gør dig i stand til konstant at bearbejde kunde-emnerne. Når du har fået kunde-emner ind i dit kommunikationsloop, og forudsat at du fastholder en fornuftig frekvens i dialogen, bliver du klar til påvirke kontinuerligt, og dermed fremtvinge svar og respons fra målgruppen.
Er du rigtig dygtig, har du som en del af punkt 4, defineret et ”videnshjul”, så du gradvist indhenter mere og mere information om kunde-emnet. For eksempel kan du ved første interaktion spørge ind til basale forhold hos kunde-emnet. I næste interaktion spørger du ind til behov, herefter får du behovet mere konkretiseret, og måske vil du på et tidspunkt gå så tæt på, at du spørger om budget, hvornår emnet skal gøre et køb, hvem, der er beslutningstager osv.
Kontakt Michael Leander Nielsen hos Customaxi - www.customaxi.com hvis du vil vide mere, eller er nysgerrig efter vores whitepaper på området.
Ledende analytikere fra bl.a. Gartner Group og Yankee, bekræfter at der i dit målmarked til enhver tid kun er 10-15% aktuelle købere til dit produkt. Det betyder at dine salgs- og marketingindsatser hovedsaligt bør målrettes de 10-15%, der er klar til at købe i denne måned – altså dem vi typisk benævner som ”hot prospects”, ”hot leads”, ”varme emner”.
Men det kan være vanskeligt at identificere købere, der både har erkendt behov og budget allokeret. Derfor kræves det, at du implementerer en ny generation for lead management, der er væsentligt mere struktureret og langtidsholdbar, end den gængse måde at attackere kundemuligheder på.
Tjubang salg/marketing funker ikke
Hvis du har et personligt kendskab til Customaxi eller Fokus Integrated, ved du forhåbentligt også, at enhver konsulent vil plædere for, at du skal arbejde struktureret med at identificere etaper i marketing- og salgsprocessen. Vi tror nemlig ikke på såkaldt ”tjubang” markedsføring. Vi tester konstant om det er muligt, at gennemføre et her og nu salg skabt ved en marketingindsats overfor en veldefineret målgruppe.
Vi tilbyder rabat, tilgift og meget andet godt. Men gang på gang kan vi konstatere, at vi ikke formår at realisere et nævneværdigt afkast af” tjubang” aktiviteterne.
Sådan gætter jeg på det også er hos dig. ;-)
Når vi derimod følger vores unikke salgsmodel, sikrer vi en jævn tilgang af kvalificerede emner, der som minimum har erkendt behov, og sandsynligvis også har allokeret budget, eller igangsat processen for at få tilført ressourcer til at gennemføre givne aktiviteter.
Etapeinddelt salg og marketingproces, der virker.
Derfor anbefaler jeg, at du overvejer en ny tilgang, hvor du initielt definerer et antal etaper i processen fra du identificerer et emne til du – som sidste etape – konverterer emnet til en kunde. Hensigten er, at du gennem dialog gradvist får afmystificeret dit målmarked. Det skal gøre dig i stand til at spotte, hvem, der er ”Most likely to buy” på et hvilket som helst tidspunkt – 24/7/365.
Logisk nok, kræver en sådan proces, at du skaber et fornuftigt samspil mellem salg og marketing, mellem kampagner og CRM system. Det er ikke vanskeligt, men fordrer at du indledningsvist definerer hvordan samarbejdet skal fungere, og afstemmer forventninger mellem de implicerede parter. Og – ja - frem for alt får afklaret den økonomiske del af sagen.Der er reelt ikke noget nyt i det. Men alligevel oplever jeg gang på gang, at virksomheder på B2B markedet, ikke har implementeret en tilfredsstillende systematik, der kan medføre en forbedret tilgang af ”hot leads”, en forbedret ROMI (Return on Marketing Investment) og en forbedret gennemsigtighed af indholdet af emnedatabasen.
Dermed skal disse virksomheder, hver gang starte forfra, og dermed søge at gennemtvinge ”tjubang” salget. Som tidligere nævnt, fungerer det sjældent godt.
Sådan beskriver du processen i 5 enkle steps
Det er ret enkelt, at komme i gang. Afsæt nogle timer sidst på eftermiddagen, hvor marketingfolk og salgsledelsen mødes. Besvar følgende spørgsmål;
Hvilke forudsætninger skal være tilstede hos et kundeemne, før salgsafdelingen bør bruge tid på emnet?
a. Størrelse, branche, beliggenhed, eksport ja/nej osvb. Skal have responderet og modtaget vareprøve, teknisk litteratur, brochure e.l.
Hvordan ønsker salgsafdelingen at modtage disse kunde-emner?
a. Hvordan føres emnet fra f.eks. ”kvalificeret prospect” til ”hot prospect” i CRM systemet? b.
Skal/kan CRM systemet automatisk trigge en event – dvs. automatisk oprette en opgave og allokere denne til sælgeren, der har ansvar for kundeemnet? Hvis ikke, hvordan skal lead kommunikationen så foregå fra marketing til salgsafdelingen?c.
Er der andre forhold, der er vigtige for salgsafdelingen?
Er der andre forhold – f.eks. registrering og måling – der er vigtige for marketing?
Når salg har defineret, hvordan emner skal modtages, og hvordan disse skal være kvalificeret, skal marketing afklare målgruppens beskaffenhed og den operationelle håndtering af emnerne.
Start gerne forfra.
a. Hvordan sikrer marketing sig, at de kundeemner, der bearbejdes, er de rigtige;
i. Tvillinge analyse?
ii. Kundestrategien – er ”most wanted customers” beskrevet godt nok?
iii. Er beslutningshierarkiet beskrevet – ved vi hvem, der som regel er indstiller, influent, beslutningstager, økonomisk beslutningstager osv.?
b. Hvordan registreres målmarkedet og hvordan sikrer marketing sig, at målmarkedet kan opdateres?
i.Skal data kunne matches mod f.eks. KOB, Dun & Bradstreet, Krak, Kompas?
ii. Skal målgruppen kunne profilere sig selv via f.eks. internettet?
c. Hvor er svaghederne i de interne procedurer og systemer?
i. Ved sælgerne, hvordan man korrekt opretter nye kunde-emner og opdaterer dem vi har?
ii. Ved marketing det?
iii. Kan vi nemt og hurtigt udveksle data mellem de implicerede systemer?
iiii. Kan det være en god idé at få en ekstern specialist til at se på sagen? ( http://www.customaxi.com )
Vil du vide mere om, hvordan du effektiviserer dit arbejde med data, kan du kontakte Customaxi – spørg efter Michael Leander Nielsen.
Når punkt 3 er afklaret, er marketing og salg klar til at gå i gang med den spændende del af processen:
a. Hvordan tiltrækker vi kunde-emner til en planlagt dialog?
b. Hvor mange steps, er der fra et kunde-emne går ind i processen til kunde- emnet har budget og erkendt behov?
c. Hvilke steps er det?
d. Hvordan håndterer vi, at kunde-emnet har bevæget sig fra ét step til det næste?
Kommunikation.
a. Når du har defineret steps i punkt 4, er du klar til at tilrettelægge kommunikationen.
b. I din kommunikation, bør du til enhver tid have fokus på 1-3 Most Wanted Responses, dvs. fokus på, hvad du gerne vil have målgruppen til at gøre/respondere på
c. Du skal overveje hvilken platform du vil kreere, og sikre dig at den er forholdsvis langtidsholdbar.
d. Som marketingperson skal du konstant holde dig for øje, at dit job ligger i de faser, som du definerede sammen med salgsafdelingen. Kvaliteten af dit arbejde afgøres (som regel) af tre forhold;
i. Evnen til at tiltrække kundeemner ind i dit kommunikations- og responsloop
ii. Evnen til at fastholde kundeemner i dit loop
iii. Evnen til at levere kvalificerede kundeemner til salgsafdelingen
Du kan naturligvis også inddrage en ekspert til at bistå med processen. Det kan tit være en hurtigere vej til et godt resultat, hvis eksperten har tilpas meget erfaring med emnet. Det har f.eks. www.customaxi.com
Hvad så med de resterende 85-90 %?
Jeg er sikker på, at du har gennemskuet, at det program du fastlægger for din kunde-emne bearbejdning, gør dig i stand til konstant at bearbejde kunde-emnerne. Når du har fået kunde-emner ind i dit kommunikationsloop, og forudsat at du fastholder en fornuftig frekvens i dialogen, bliver du klar til påvirke kontinuerligt, og dermed fremtvinge svar og respons fra målgruppen.
Er du rigtig dygtig, har du som en del af punkt 4, defineret et ”videnshjul”, så du gradvist indhenter mere og mere information om kunde-emnet. For eksempel kan du ved første interaktion spørge ind til basale forhold hos kunde-emnet. I næste interaktion spørger du ind til behov, herefter får du behovet mere konkretiseret, og måske vil du på et tidspunkt gå så tæt på, at du spørger om budget, hvornår emnet skal gøre et køb, hvem, der er beslutningstager osv.
Kontakt Michael Leander Nielsen hos Customaxi - www.customaxi.com hvis du vil vide mere, eller er nysgerrig efter vores whitepaper på området.
11/18/06
Selvforherligende tjenere på Zeze
Som lovet vil jeg dele en oplevelse med dig. Igår havde jeg 30 minutter at slå ihjel imellem møder. Gik ind på Café Zeze i København. Her oplevede jeg ægte selvcentrerede tjenere, der havde (for) travlt med sig selv, og lod kunder vente både 5 og 10 minutter på at få betjening. Klassikeren kom da den ene tjenerinde sagde til den anden "gider du lige sætte noget andet musik på, jeg gider ikke høre det der" .... Og bekræftede det vi alle ved om en dårlig oplevelsesindstilling nemlig at musikken ikke er til for kunderne, men for tjenerne.
Det var så sidste gang jeg satte mine stænger på Zeze.
Det var så sidste gang jeg satte mine stænger på Zeze.
9/29/06
Nyt magasin om Experience Economy
Den progressive danske virksomhed TeleFaction har netop lanceret et magasin om Customer Experience.Magasinet kaldes Return on Behavior Magazine, og handler om oplevelsesøkonomi, kundeservice strategier og markedsføring.
Det er gratis at abonnere på magasinets nyhedsbrev, der udkommer ca. én gang hver måned.
9/27/06
Banner spam: Bilbasen.dk
Af ren irritation skriver jeg dette. Besøg bilbasen.dk og oplev, hvordan et såkaldt succesrig e-virksomhed hovedløst knalder pop-up/unders ud i hovedet på en. Hver ny side åbnet medfører et nyt banner.
Det er muligt at dette er et (håbløst amatøragtigt) trick underbygget af det store tals lov. Men for mig, og, håber jeg, for mange andre, er det til så stor irritation, at jeg nok ikke vender tilbage til bilbasen igen.
Det er muligt at dette er et (håbløst amatøragtigt) trick underbygget af det store tals lov. Men for mig, og, håber jeg, for mange andre, er det til så stor irritation, at jeg nok ikke vender tilbage til bilbasen igen.
2/15/06
Google Zeitgeist - et nyttigt værktøj
Google tilbyder efterhånden mange forskellige services. En af dem, som du måske kan gøre brug af er Google Zeitgeist.
Zeitgeist indeholder statistik over de 15 mest brugte søgninger. For USA publiceres statistikken ugentligt. For andre lande månedligt.
Se selv her: http://www.google.com/press/intl-zeitgeist.html
Zeitgeist indeholder statistik over de 15 mest brugte søgninger. For USA publiceres statistikken ugentligt. For andre lande månedligt.
Se selv her: http://www.google.com/press/intl-zeitgeist.html
2/11/06
Nyheder på 10x10
Så er der serveret. Et godt, enkelt og værdifuldt koncept, der serverer de 100 vigtigste nyheder i hele verden på en overskuelig og brugervenlig måde.
2/10/06
Branding med email
E-mail marketing er mere end “bare” elektronisk direct mail og “responsive advertising”. E-mail marketing er et fremragende instrument til at understøtte og udvikle dit brand.
Skal vi tale om branding, er vi nødt til først at definere hvad et brand egentlig er. Der er mange definitiationer, og dermed mange facit. En kunne være;
et brand er summen af den erfaring en person har fået over tid (med et firma eller produkt) gennem gentagende påvirkninger og oplevelserEn person i brandets målgruppe skal ideelt opleve et forløb, der spænder fra awareness til første køb, og herefter til genkøb, præference, loyalitet og til at være ambassadør (fan/evangelist) for brandet.
e-mail marketing kan anvendes i alle faser
Som en af meget få mediekanaler, kan e-mail kanalen anvendes i alle brandopbygningens faser. Logisk fordi kosteffektiviteten af e-mail marketing, tillader en eller flere kontakter i forløbet fra awareness til du har skabt en ambassadør for dit brand.
Hvis branding handler om at give målgruppen positive oplevelser med dit brand, har du oceaner af mulighed for at skabe disse positive oplevelser. Globase brugere har bl.a. med succes implementeret følgende aktiviteter:
Bekræftelses e-mail med branding budskaber
o Brug en bekræftelse på en hvilken som helst transaktion til at bekræfte modtageren i sit valg eller til at servere vigtige positioneringsstatements om dit brand
Servicemeddelelser
o Har du noget vigtigt på hjertet, som berører dine kunder/emner, så brug en branded service meddelelse, om ikke for andet, så blot for at sikre at du regelmæssigt er i kontakt med målgruppen
Underbyg massemarkedsføring
o Afvikler du massemarkedsføringskampagner (TV, radio, print, outdoor osv), så brug e-mail markedsføring til at servere det samme budskab overfor din permission målgruppe
Interaktive aktiviteter
o Brug konkurrencer o.l. til at aktivere din målgruppe og lade dem opleve dit brand på en intens, personlig og indlevende måde.
Skab viral markedsføring
o Kan du opfinde en aktivitet, der får din målgruppe til at anbefale dit brand til andre, har du skabt et vidunderligt effektivt redskab, der ideelt set bør understøtte dit brands egenskaber.
Mulighederne for at integrere e-mail marketing med dine øvrige branding aktiviteter er mange. Vil du se konkrete eksempler på, hvordan andre har udnyttet mediet til branding aktiviteter, kan jeg måske hjælpe dig. Kontakt mig !
Tre gode råd til succes med nyhedsbreve
Udgivelse af e-mail baserede nyhedsbreve bliver mere og mere almindelige. Desværre er det de færreste, der skaber bemærkelsesværdige resultater, når man måler i responsprocenter, emnegenerering og salg.
Et par gode eksempler finder du her:
Bitconomy - http://www.bitconomy.dk
IDEmøbler - http://www.ide.dk
DFDS Seaways - http://www.dfdsseaways.dk
Mercuri International - http://www.mercuri.dk
Abonnér på et eller flere af ovennævnte nyhedsbreve. Det vil give dig inspiration fra nogle af dem, der er rigtig dygtige til at markedsføre budskabet ved hjælp af e-mail nyhedsbreve.
Her får du tre gode råd til at opnå succes med nyhedsbreve eller e-kampagner.
Der er naturligvis en del andre ting du skal gøre for at etablere e-nyhedsbrevet som en kanal, der kan understøtte dine salgsaktiviteter eller dit behov for at distribuere information til brugere, kunder, ansatte m.v. Men disse tre ting er helt basale for at få succes.
Jeg forudsætter at du har tilladelse til at udsende e-mails, ellers kan du læse artikelserien "4PmoreR in e-marketing", som du finder et sted på bloggen. I Danmark er det ulovligt at udsende e-mails uden på forhånd at have indhentet en aktiv tilladelse fra modtageren. Det skal du huske.
Målsætninger med dit nyhedsbrev
Inden du går igang skal du have afklaret dine målsætninger med nyhedsbrevet. Hvad vil du have ud af det? Hvad skal dine modtagere have ud af det? Uanset om du vil måle i vedligeholdelse af relationer, skabe salg, mersalg eller andet, skal du være bevidst om hvad dit udbytte skal være. Er du ikke det, er der risiko for at det bare bliver endnu en aktivitet, der igangsættes uden mål for øje.
Råd nummer 1: Du skal kunne måle respons
Når du udsender trykt kommunikation via post, er jeg sikker på at du orienterer dig om responsen. Det skal du også gøre med e-nyhedsbreve. Sørg for at du har et værktøj, der kan måle respons.
Respons i relation til e-nyhedsbreve måles nemt ved at beregne, hvor mange, der har klikket på et link. Dit nyhedsbrev bør medføre en respons i niveau 25%. Har du højere respons end 25% gør du det godt. Er den lavere, har du behov for at arbejde med indholdet. Vores erfaringer siger at hvis du ikke følger råd nummer 2, er der stor sandsynlighed for at din responsrate er lavere end 25%.
Råd nummer 2: Du skal spørge modtagerne hvad de vil have
Mange virksomheder, der har responsprocenter under 25% lider som regel af det samme problem: De har ikke spurgt modtagerne hvilken type information modtagerne ønsker. Følgelig bliver informationen meget navlebeskuende. Det gider man ikke at læse, og derfor "vænner" modtageren sig til at dit nyhedsbrev ikke interesserer ham.
Derfor: start dit nyhedsbrev med at foretage en (online) analyse, der afdækker hvad de gerne vil vide, hvor ofte de vil modtage det osv. Du vil sikkert ikke kunne imødegå alle ønsker, men det er også iorden, når bare modtageren føler at nogle af ønskerne imødekommes.
Råd nummer 3: Du skal afpasse frekvensen
"En gang om måneden er nok!" - hører vi ofte marketingansvarlige og andre udtale.
Nej, du er nødt til at spørge dit publikum hvor ofte de vil modtage nyhedsbrevet. Specielt i starten er det vigtigt at du arbejder med en hyppigere frekvens end senere hen når modtagerne har vænnet sig til at modtage nyhedsbrevet.
Frekvens hænger også meget sammen med dine interne ressourcer. Nogen kan magte at udsende ugentligt, andre kun en gang om måneden. Men du skal se frekvensen i sammenhæng med det øvrige informationstryk du skaber overfor målgruppen. Det optimale resultat får du ved at koordinere dine e-nyhedsbreve med dine postale udsendelser, annoncekampagner o.l.
Administration og håndtering
For at lette arbejdet med udgivelse af dit eget nyhedsbrev, måle respons og give mulighed for konstant forbedring, kan det betale sig at investere i et specielt e-mail markedsføringsprogram. De gode af slagsen varetager det meste af administration med udgivelse af nyhedsbreve nærmest automatisk.
Samtidig kan de give dig præcise opgørelser over respons, hvilke sider der er mest læst, hvilke artikler der ikke blev læst osv. De gode e-mail markedsføringssystem tilbyder også muligheden for at udføre analyser, der kan hjælpe dig til at afdække modtagernes interesser. Og endelig håndterer disse systemer automatisk til- og frameldinger.
Tag det næste skridt
Det kan betale sig for dig, der skal igang, eller vil videre, at tage en snak med nogle af de professionelle systemaktører. I Danmark findes der en række aktører, danske såvel som udenlandske.
Kontakt Customaxi - www.customaxi.com eller Michael Leander Nielsen (mln at customaxi.com) for bidrag, der kan hjælpe dig på vej.
Relevans møder frekvens
"Hey" – som en dygtig medarbejder hos en af mine estimerede forretings- forbindelser ofte siger. Jeg tror han siger det, når han mener at jeg eller andre egentlig bare bekræfter det alle godt ved i forvejen. Så derfor vil jeg også starte denne artikel med et ”hey”.
For alt hvad der står efter denne indledning ved du godt allerede. Hvorfor skriver jeg det så? Tjooo, fordi jeg er i tvivl om hvorvidt du anvender den viden du allerede har – og så er det måske meget godt at blive genopfrisket. Læs roligt videre…
”Pas nu på – de melder bare fra
”Mange tænker at en høj frekvens i udsendelsen af e-mails er lig med at genere modtagerne. Og mange tror at en høj frekvens medfører en høj ”drop out rate” – også kaldet opt-out eller på godt dansk ”framelding”. På den baggrund udnytter mange virksomheder ikke de muligheder, der ligger i mediet.
Og det samme gælder – for den sags skyld – med postale direct mails. Ingen forskel der. Virksomheder tror (fejlagtigt) at en høj frekvens støder modtagerne og medfører andre problemer. Intet kan være fjernere fra sandheden. Nu skal du høre hvorfor…
Relevante budskaber læses
Hvis du læser denne miniature af en artikel tror jeg at du gør det i søgning efter information du kan bruge. Printer du artiklen, gætter jeg på at du har fundet interesse for indholdet og dermed har indholdet vist sig relevant for dig. Så udover at du læser, aktiveres du også. Og det er i høj grad budskabet; relevante budskaber læses. Nye budskaber fra afsendere, der tidligere har imødegået dit behov for relevans – bliver som regel også studeret nøje – ikke sandt?
Høj frekvens er mere virkningsfuld
Når email marketing eksperter implementerer e-mail markedsføring i virksomheder, plæderer de altid for at man skal implementere e-mail marketing/informationskanalen med en højere frekvens i starten.
Årsagen er simpelthen at det er nødvendigt for at flest mulige modtagere får taget stilling til indholdet. Succeskriteriet for at få modtageren til at udvise en vis interesse og (senere) loyalitet overfor budskabet, kræver relevans.
En høj frekvens med ligegyldige budskaber giver – ikke overraskende – en ligegyldig respons.
Til gengæld kan en høj frekvens med modtager relevante budskaber medføre en høj respons og dermed et højt afkast af aktiviteten.
Sammenhæng frekvens -> relevans
Der er ingen tvivl om at der er en klar sammenhæng mellem frekvens og relevans. Arbejder du professionelt med e-mail marketing og er du overbevist om at det er en god måde til at holde dialogen med dine kunder og emner, så skal du efterforske hvilken frekvens, der er mest optimal for at nå dine mål.
Du kan naturligvis spørge dine modtagere hvor ofte de foretrækker at modtage information fra dig – og når du er i gang – så spørg også hvilket indhold modtagerne ønsker fra dig. Kan du producere et indhold, der altid møder modtagerens krav om relevans, kan du i princippet udsende dit nyhedsbrev en gang om ugen eller mere.
Men forsøger du at knalde det ene irrelevante budskab ud efter det andet, kan du faktisk lige så godt droppe hele miseren. For det vil aldrig give dig et fornuftigt afkast. Og i værste fald kan du risikere at jage loyale kunder væk. Indhold behøver ikke være tungt og langt.
Har du et fornuftigt værktøj til at håndtere tilmeldinger og frameldinger, opt-out og til at monitorere respons, er det nemt at udsende e-mails. Det tunge er indholdet. Og det er det for de fleste. Men det er der en løsning på. Når du udsender dine budskaber, er der ingen regel om at du absolut skal proppe hver eneste udsendelse med et hav af artikler. At udsende et enkelt kort, men relevant budskab, kan være ligeså virkningsfuldt.
Du har 20 sekunder til at gøre dig interessant
Nye analyser viser, at en modtager af en e-mail fra en kommerciel afsender, bruger omkring 20 sekunder på at beslutte OM modtageren skal bruge mere tid på at læse budskabet. Derfor står du dig godt i at opbygge en bevidsthed hos modtageren om, at det du leverer, har relevans. I Globase mener vi, at du kan udvide modtagerens ”orienteringsvindue” med op til 30-40 sekunder, hvis modtagerens perception er at du som regel leverer noget af værdi i din e-mail kommunikation.
Pointen er nem
Som lovet i starten af denne artikel ved du det godt:
Eller bedre endnu: start med at spørge dine modtagere. Det koster meget lidt, og kan give dig værdifuld viden om dine modtageres præferencer – både i forhold til frekvens, og i forhold til indhold.
For alt hvad der står efter denne indledning ved du godt allerede. Hvorfor skriver jeg det så? Tjooo, fordi jeg er i tvivl om hvorvidt du anvender den viden du allerede har – og så er det måske meget godt at blive genopfrisket. Læs roligt videre…
”Pas nu på – de melder bare fra
”Mange tænker at en høj frekvens i udsendelsen af e-mails er lig med at genere modtagerne. Og mange tror at en høj frekvens medfører en høj ”drop out rate” – også kaldet opt-out eller på godt dansk ”framelding”. På den baggrund udnytter mange virksomheder ikke de muligheder, der ligger i mediet.
Og det samme gælder – for den sags skyld – med postale direct mails. Ingen forskel der. Virksomheder tror (fejlagtigt) at en høj frekvens støder modtagerne og medfører andre problemer. Intet kan være fjernere fra sandheden. Nu skal du høre hvorfor…
Relevante budskaber læses
Hvis du læser denne miniature af en artikel tror jeg at du gør det i søgning efter information du kan bruge. Printer du artiklen, gætter jeg på at du har fundet interesse for indholdet og dermed har indholdet vist sig relevant for dig. Så udover at du læser, aktiveres du også. Og det er i høj grad budskabet; relevante budskaber læses. Nye budskaber fra afsendere, der tidligere har imødegået dit behov for relevans – bliver som regel også studeret nøje – ikke sandt?
Høj frekvens er mere virkningsfuld
Når email marketing eksperter implementerer e-mail markedsføring i virksomheder, plæderer de altid for at man skal implementere e-mail marketing/informationskanalen med en højere frekvens i starten.
Årsagen er simpelthen at det er nødvendigt for at flest mulige modtagere får taget stilling til indholdet. Succeskriteriet for at få modtageren til at udvise en vis interesse og (senere) loyalitet overfor budskabet, kræver relevans.
En høj frekvens med ligegyldige budskaber giver – ikke overraskende – en ligegyldig respons.
Til gengæld kan en høj frekvens med modtager relevante budskaber medføre en høj respons og dermed et højt afkast af aktiviteten.
Sammenhæng frekvens -> relevans
Der er ingen tvivl om at der er en klar sammenhæng mellem frekvens og relevans. Arbejder du professionelt med e-mail marketing og er du overbevist om at det er en god måde til at holde dialogen med dine kunder og emner, så skal du efterforske hvilken frekvens, der er mest optimal for at nå dine mål.
Du kan naturligvis spørge dine modtagere hvor ofte de foretrækker at modtage information fra dig – og når du er i gang – så spørg også hvilket indhold modtagerne ønsker fra dig. Kan du producere et indhold, der altid møder modtagerens krav om relevans, kan du i princippet udsende dit nyhedsbrev en gang om ugen eller mere.
Men forsøger du at knalde det ene irrelevante budskab ud efter det andet, kan du faktisk lige så godt droppe hele miseren. For det vil aldrig give dig et fornuftigt afkast. Og i værste fald kan du risikere at jage loyale kunder væk. Indhold behøver ikke være tungt og langt.
Har du et fornuftigt værktøj til at håndtere tilmeldinger og frameldinger, opt-out og til at monitorere respons, er det nemt at udsende e-mails. Det tunge er indholdet. Og det er det for de fleste. Men det er der en løsning på. Når du udsender dine budskaber, er der ingen regel om at du absolut skal proppe hver eneste udsendelse med et hav af artikler. At udsende et enkelt kort, men relevant budskab, kan være ligeså virkningsfuldt.
Du har 20 sekunder til at gøre dig interessant
Nye analyser viser, at en modtager af en e-mail fra en kommerciel afsender, bruger omkring 20 sekunder på at beslutte OM modtageren skal bruge mere tid på at læse budskabet. Derfor står du dig godt i at opbygge en bevidsthed hos modtageren om, at det du leverer, har relevans. I Globase mener vi, at du kan udvide modtagerens ”orienteringsvindue” med op til 30-40 sekunder, hvis modtagerens perception er at du som regel leverer noget af værdi i din e-mail kommunikation.
Pointen er nem
Som lovet i starten af denne artikel ved du det godt:
Spørg nu dig selv om du selv mener at dit indhold – i newsletters, på dit website – er interessant for dine modtagere – eller mest interessant for dig?din frekvens kan være nøjagtig så høj som du har lyst til, hvis du formår at levere indhold, der er relevant for dine modtagere.
Eller bedre endnu: start med at spørge dine modtagere. Det koster meget lidt, og kan give dig værdifuld viden om dine modtageres præferencer – både i forhold til frekvens, og i forhold til indhold.
9/15/05
Direct marketing - den værste fjende
Vi er mange, der har vidst det længe. Men nu har Gartner sat tal på i en amerikansk analyse af de 1000 største virksomheder. De siger, at vi ikke kan forvente en forbedring før 2007.
Datakvalitet er direct marketings værste fjende. Og så er det nært sagt uanset om det gælder online eller offline direct marketing. For ifølge det anerkendte amerikanske analyseinstitut Gartner, er mere end 25% af alle de kunderelaterede data virksomhederne opbevarer ikke korrekt. Oven i købet spår Gartner, at de ikke kan se, at virksomhederne er i stand til at forandre datakvaliteten før tidligst i år 2007. Altså om 3 år.
I mit job oplever jeg – uden overdrivelse – dagligt konsekvenserne af, at vores kunder ikke har god nok datakvalitet. Det betyder, at selv fremragende, veltilrettelagte tiltag desværre ikke medfører så fremragende resultater, som de har fortjent. Og jeg må også gribe i egen barm og erkende, at selv jeg selv i perioder også slås med at opretholde en høj datakvalitet. Typisk som et resultat af stor aktivitet på emnesiden.
Værdisættelse af dataIfølge Ted Friedman, principal hos Gartner, skyldes den ringe data-kvalitet, at virksomhederne ikke har en kultur for at værdisætte data på lige fod med aktiver som f.eks. bygninger, brand og ansatte. Han siger, at data stadig betragtes som det nødvendige onde, og at virksomhederne ignorer vigtigheden af at have kontrolforanstaltninger på plads, der kan sikre, at kvaliteten af data forøges og ikke mindst vedligeholdes. Og jeg er faktisk helt enig med ham.
5 fra hoften
Og du – du sidder sikkert og tænker "ja, ja, men hvad kan jeg gøre ved det". Så her får du fem fra hoften, der kan bibringe til, at du (måske) kan forøge datakvaliteten i din virksomhed:
1. Fokusér på at indhente de data du ved, du rent faktisk har tænkt dig at gøre brug af i din kommunikation med kunder og emner. Hverken mere eller mindre.2. Opstil en plan for hvordan du har tænkt dig at vedligeholde stamdata og sørg for at overholde denne plan
3. Inddrag kunder og emner aktivt i at hjælpe dig med at vedligeholde og – siden hen – berige data. Brug gerne internettet i den forbindelse.4. Sørg for at du har placeret ansvaret for data ét sted i organisationen, og helst i en salg/marketing funktion, hvor man kan mærke konsekvensen af dårlige data. IT
afdelingen skal bidrage til systemer, der kan opbevare data – intet andet.5. Gå forsigtigt frem i forhold til de antal informationer du ønsker at svinge rundt med. Start med at få styr på stamdata, før du begiver dig ud i mere eksotiske opgaver med at få information om kunder/emners forbrug, præferencer osv.
Der er ingen tvivl om, at det er muligt at opnå høj datakvalitet, hvis blot du prioriterer det. Mange vil være enige i, at arbejdet med data er kedeligt. Til gengæld er det strengt nødvendigt og fuldt ud muligt at få kontrol på det.
Er du i tvivl om, hvordan du kan starte, kan jeg måske hjælpe dig. Skriv til mig mleandernielsen@gmail.com
7/20/05
Morsomme ressourcer på nettet
Se hvordan to websteder bokser mod hinanden på Googlefight
Det er indimellem morsomt, at se den kreative og ofte simple måde mennesker og virksomheder udnytter internettet på. Se bare dette websted:
http://www.googlefight.com
Her kan man more sig med at slås med andre om placeringer på Google. Eller rettere om, hvem der er bedst repræsenteret. Prøv f.ex. selv, at udfordre til en slåskamp mellem dit firma og dit firmas værste konkurrent.
IN ENGLISH: Click the link above - you'll get the point.
Kender du andre interessante eller morsomme websteder, så drop mig gerne en e-mail på mleandernielsen@gmail.com
Outsourcing af din marketingafdeling?
Det er måske ikke nemt at sluge for de fleste virksomheder. Men sandheden er, at man forventer at flere og flere virksomheder i fremtiden vil outsource større dele af marketing organisationen.
Hvorfor?
Fordi direkte markedsføring og internet markedsføring bliver en stadig større del af marketing mixet. De traditionelle marketingafdelinger besidder ofte ikke de kompetencer, der er nødvendige for effektivt at kunne switche fra masse markedsføring til individualiseret, direkte markedsføring. Der er med andre ord behov for at hive kompentece ind, der kan flytte virksomheden fra ét sted til et andet i løbet af 1-2 år.
Reelt er der efter min opfattelse behov for en omskoling af alle marketingfolk, der har afsluttet deres marketinguddannelse efter år 2000.
Videre oplever mange virksomheder, at marketingafdelinger først og fremmest skal bestå af hoveder, medens hænderne skal outsources til virksomheder, der er specialiseret i at eksekvere.
For virksomhederne giver det god økonomi - for mig giver det god mening.
Vil du drøfte dette emne, og høre flere synspunkter, så kontakt Customaxi eller Michael Leander Nielsen (mln at customaxi.com)
5/10/05
De største webdesign fejl i 2004
Det skulle jo komme. Budet på ” The Biggest Web Design Mistakes of 2004”. Her kan du læse og se Vincent Flanders bud på, hvad du ikke skal gøre for at få dit website til at spille optimalt.
Han starter med at konstatere i fejl nummer 1 ”Believing people care about you and your website” og fortsætter bl.a. stilen i fejl nummer 2 ” A man from Mars can't figure out what your web site is about in less than 4 seconds”. I fejl nummer 6 “Using Mystery Meat Navigation” lægger han ikke fingrene imellem.
Du kan læse mere om de 10 største webdesign fejl i 2004 her: http://www.webpagesthatsuck.com/biggest-web-design-mistakes-in-2004.html.
Call to action?
Interesserer du dig for webdesign, kan du tilmelde dig hans nyhedsbrev. Det er dog tænkevækkende, at selv denne fyr, som har meget travlt med at forklejne andres design, ikke selv har fokus på den Most Wanted Respons jeg helst ville gøre da jeg besøgte sitet; nemlig at høre mere via et nyhedsbrev.
My two cents worth
2/21/05
Effektivisering af responshåndtering betaler sig
Mange virksomheder har ikke tilstrækkelig fokus på, at effektivisere responshåndtering og efterfølgende uddelegering af respondenter til den interne eller eksterne salgsstyrke. Men det er der råd for.
De fleste virksomheder inviterer til respons via kuponer, website o.l. Men ganske få virksomheder har etableret en effektiv proces for håndtering af respons, uanset om denne respons handler om at levere brochure, vareprøver eller andet.
Samtidig viser det sig, at mange virksomheder, ikke har et effektivt system for at delegere respondenter til den interne og/eller eksterne salgsstyrke. Erfaringen viser, at behandlingen af respons ofte beror på tilfældigheder. Det samme gælder for behandlingen af den irriterende returpost, der følger fra enhver direct mail kampagne.
Overlades til tilfældigheder
Jeg har tidligere analyseret på dette område og fandt at netop responshåndteringen ofte overlades til tilfældigheder. Det betyder at en vilkårlig medarbejder i eller udenfor marketingafdelingen overlades hvervet med at modtage og behandle respondenter. Men opgaven er sjældent godt forankret. Og ofte går noget galt, hvorved respons håndteres med større eller mindre forsinkelse, og den vigtige registrering af respons samt uddelegering af respondenter til salgsstyrken er ofte mangelfuld.
Og dette er forståeligt nok. For de fleste virksomheder har ikke folk ansat, der opfatter håndtering af respons som en vigtig del af deres job. Herudover er det de færreste virksomheder, der er gearet til at håndtere processerne for at levere brochurer, vareprøver o.l.
Sådan kan du effektivisere responshåndteringen
Flere fulfilment centre tilbyder nu en samlet løsning for responshåndtering. Løsningen giver dig mulighed for at outsource responsbehandlingen, hvormed du sikrer faste og ensartede rutiner for håndtering af respons. Dette sikrer dig ikke alene en effektiv behandling af respons, returpost o.l. men giver dig også mulighed for at håndtere leadbehandlingen effektivt og med fuld opfølgning.
Målbar responshåndtering
I al sin enkelthed, lander respons hos fulfilment centeret. Når respons er registreret, logger du på et webbaseret system, hvorfra du kan delegere leads til den interne eller eksterne salgsstyrke. Delegerer du eksempelvis et lead til en forhandler, vil forhandleren modtage en e-mail, hvor der står at du har delegeret leads til forhandleren. Næste skridt er at forhandleren modtager en e-mail med en anmodning om at logge på systemet for at godkende/afvise leads.
Du kan ovenikøbet følge leadet fra den initielle respons til forhandleren har færdigbehandlet emnet. Det betyder samtidig at du til enhver tid har et overblik over effektiviteten af indsatserne, og kan bl.a måle hvor effektiv din kampagne har været samt hvor dygtige salgsstyrken er til at konvertere respondenter til kunder
De fleste virksomheder inviterer til respons via kuponer, website o.l. Men ganske få virksomheder har etableret en effektiv proces for håndtering af respons, uanset om denne respons handler om at levere brochure, vareprøver eller andet.
Samtidig viser det sig, at mange virksomheder, ikke har et effektivt system for at delegere respondenter til den interne og/eller eksterne salgsstyrke. Erfaringen viser, at behandlingen af respons ofte beror på tilfældigheder. Det samme gælder for behandlingen af den irriterende returpost, der følger fra enhver direct mail kampagne.
Overlades til tilfældigheder
Jeg har tidligere analyseret på dette område og fandt at netop responshåndteringen ofte overlades til tilfældigheder. Det betyder at en vilkårlig medarbejder i eller udenfor marketingafdelingen overlades hvervet med at modtage og behandle respondenter. Men opgaven er sjældent godt forankret. Og ofte går noget galt, hvorved respons håndteres med større eller mindre forsinkelse, og den vigtige registrering af respons samt uddelegering af respondenter til salgsstyrken er ofte mangelfuld.
Og dette er forståeligt nok. For de fleste virksomheder har ikke folk ansat, der opfatter håndtering af respons som en vigtig del af deres job. Herudover er det de færreste virksomheder, der er gearet til at håndtere processerne for at levere brochurer, vareprøver o.l.
Sådan kan du effektivisere responshåndteringen
Flere fulfilment centre tilbyder nu en samlet løsning for responshåndtering. Løsningen giver dig mulighed for at outsource responsbehandlingen, hvormed du sikrer faste og ensartede rutiner for håndtering af respons. Dette sikrer dig ikke alene en effektiv behandling af respons, returpost o.l. men giver dig også mulighed for at håndtere leadbehandlingen effektivt og med fuld opfølgning.
Målbar responshåndtering
I al sin enkelthed, lander respons hos fulfilment centeret. Når respons er registreret, logger du på et webbaseret system, hvorfra du kan delegere leads til den interne eller eksterne salgsstyrke. Delegerer du eksempelvis et lead til en forhandler, vil forhandleren modtage en e-mail, hvor der står at du har delegeret leads til forhandleren. Næste skridt er at forhandleren modtager en e-mail med en anmodning om at logge på systemet for at godkende/afvise leads.
Du kan ovenikøbet følge leadet fra den initielle respons til forhandleren har færdigbehandlet emnet. Det betyder samtidig at du til enhver tid har et overblik over effektiviteten af indsatserne, og kan bl.a måle hvor effektiv din kampagne har været samt hvor dygtige salgsstyrken er til at konvertere respondenter til kunder
1/11/05
Har du storvasket i år?
Dygtige markedsførere starter året med en god omgang storvask. Det vil sikre øget effekt i arbejdet med direkte markedsføring.
Jeg har efterhånden skrevet mange artikler om datakvalitet. Det har jeg gjort, fordi jeg ved, at netop dette område er vigtigt for at opnå optimale resultater med direkte markedsføring, men til gengæld et område, hvor der ofte ikke er tilstrækkelig fokus.
Erfaringen viser et gennemgående træk i de aktiviteter, hvor der ikke på forhånd var sikret tilstrækkelig god datakvalitet, gav en langt dårligere effektivitet af kampagnen, end de kampagner, hvor man havde ydet en indsats for at sikre en høj datakvalitet.
Logisk tænker du. Og jeg er 100% enig. Derfor opfordrer jeg på det kraftigste til, at du bruger starten af 2005 på at sikre, at du har optimal datakvalitet i såvel kunde som emnedatabasen.
Læs disse syv gode råd til, hvordan du får optimal kvalitet i dine data:
1. Hvad ønsker du at vide?
Først og fremmest må du tage stilling til hvad du ønsker at vide om dine kunder og emner. Den viden du indhenter, bør kun være den viden du har tænkt dig aktivt at bruge i kommunikationen. Det er vigtigt i denne fase at fokusere på de absolut vigtigste informationer. Jo mere information, du forsøger at indhente, des vanskeligere bliver opgaven.
2. Hvad ved du i dag?
Det er vigtigt at klarlægge hvad du egentlig ved i dag. De fleste virksomheder tror f.eks., at data angående de helt basale demografiske informationer er opdateret. Og hvad værre er, de fleste virksomheder forventer, at der er en ”anden” eller ”en anden afdeling”, der tager sig af at rette f.eks. adresse. FORKERT. De fleste virksomheder har ikke defineret, hvor det ansvar ligger.
Eksempelvis er det efter 12 måneder og 6-7 kontakter (både skriftlige og mundtlige) ikke lykkedes for en virksomhed jeg kender, at få Danmarks største teleselskab til at ændre vores adresse – endnu.
Derfor start med at sikre dig, at du har de helt basale demografiske data på plads, før du begiver dig ud i at indhente psykografiske data.
3. Vask databasen
Det er en god idé at starte med at vaske din database. Det betyder at du får:
Vil du vide mere om, hvordan en ”storvask” kan foretages og hvad det koster, kan du kontakte mig, så skal jeg prøve at vejlede dig.
Der findes en række aktører i Danmark, der besidder en "stor data vaskemaskine", der hurtigt og effektivt kan vaske og evt. berige databaser for virksomheder på såvel B2B som B2C markedet.
4. Berige databasen
Når du har besluttet hvad du vil vide om dine kunder og emner, og inden du gør storvasken, kan det være en god idé at berige databasen med de informationer, du mangler. Det kan f.eks. være med segmenteringsdata fra MOSAIC på B2C markedet.
På B2B markedet kan det være med økonomiske nøgletal, kreditscore, branche koder og tekst osv. Der findes megen basis information fra selskaber som KOB, Dun & Bradstreet, Krak osv. Det er en enkel øvelse, som bevirker at du får en god database.
5. Selvbetjeningsvask
En af de mest effektive måder at vaske og berige dine data på (når først det basale grundlag er på plads) er ved at få dine kunder til selv at give dig oplysninger. Det kan du gøre gennem f.eks. e-mail profilering eller ved at sende en direct mail, der linker til et websted, hvor kunder/emner selv kan opdatere informationer.
Vil du bruge den taktik, så husk at spørg om lidt ad gangen. Husk også at have mulighed for at segmentere på f.eks. følgende kriteria:
- udvælg de emner, der ikke har oplyst xxxx
- udvælg kunder, der ikke har opdateret deres data siden xxxx
Når du har lært at arbejde "top-prof" med dette område, kan du oven i købet opfordre dine kunder til at opdatere/rette data i alle kanaler. Ikke mindst via de elektroniske kanaler, når du udsender faktura og enhver anden form for kommunikation.
6. Kør vaskemaskinen mindst fire gange årligt
Når du har skabt et paradigme for at etablere og opretholde en høj datakvalitet, så er det en god idé at prioritere, at du får vasket og beriget dine data mindst fire gange årligt. Mindre kan også gøre det, men er du meget afhængig af, at du til enhver tid har opdaterede og korrekte data om din målgruppe, er en vask fire gange årligt et godt initiativ.
7. Udnævn én person som datakvalitetsansvarlig
Jeg synes at jeg har oplevet igen og igen, at der ikke findes én person, der har ansvar for data i virksomhederne. Det bør der være!
Der er sagt og skrevet meget om dette område, og der findes mange holdninger til hvordan dette skal organiseres. Fex. har jeg den holdning, at marketing skal tage ansvar for data, ikke IT.
Årsagen er, at marketing er den afdeling/funktion, der bliver straffet, hvis ikke data er i orden. Derfor skal afdelingen også først og fremmest tage ansvaret. IT afdelingen kan derimod hjælpe med systemer, der kan opbevare data, og systemer, der gør det muligt at anvende data i salgs- og marketing sammenhæng.
Hvordan kommer du videre?
Du kan vælge at implementere ovennævnte syv gode råd selv, eller søge rådgivning. Ofte kan en ekspert på området få dig hurtigt og sikkert fra det sted, hvor du er i dag, til der hvor du gerne vil hen. Du er velkommen til at kontakte mig for mere information.
Jeg har efterhånden skrevet mange artikler om datakvalitet. Det har jeg gjort, fordi jeg ved, at netop dette område er vigtigt for at opnå optimale resultater med direkte markedsføring, men til gengæld et område, hvor der ofte ikke er tilstrækkelig fokus.
Erfaringen viser et gennemgående træk i de aktiviteter, hvor der ikke på forhånd var sikret tilstrækkelig god datakvalitet, gav en langt dårligere effektivitet af kampagnen, end de kampagner, hvor man havde ydet en indsats for at sikre en høj datakvalitet.
Logisk tænker du. Og jeg er 100% enig. Derfor opfordrer jeg på det kraftigste til, at du bruger starten af 2005 på at sikre, at du har optimal datakvalitet i såvel kunde som emnedatabasen.
Læs disse syv gode råd til, hvordan du får optimal kvalitet i dine data:
1. Hvad ønsker du at vide?
Først og fremmest må du tage stilling til hvad du ønsker at vide om dine kunder og emner. Den viden du indhenter, bør kun være den viden du har tænkt dig aktivt at bruge i kommunikationen. Det er vigtigt i denne fase at fokusere på de absolut vigtigste informationer. Jo mere information, du forsøger at indhente, des vanskeligere bliver opgaven.
2. Hvad ved du i dag?
Det er vigtigt at klarlægge hvad du egentlig ved i dag. De fleste virksomheder tror f.eks., at data angående de helt basale demografiske informationer er opdateret. Og hvad værre er, de fleste virksomheder forventer, at der er en ”anden” eller ”en anden afdeling”, der tager sig af at rette f.eks. adresse. FORKERT. De fleste virksomheder har ikke defineret, hvor det ansvar ligger.
Eksempelvis er det efter 12 måneder og 6-7 kontakter (både skriftlige og mundtlige) ikke lykkedes for en virksomhed jeg kender, at få Danmarks største teleselskab til at ændre vores adresse – endnu.
Derfor start med at sikre dig, at du har de helt basale demografiske data på plads, før du begiver dig ud i at indhente psykografiske data.
3. Vask databasen
Det er en god idé at starte med at vaske din database. Det betyder at du får:
- fjernet dubletter
- ryddet op i uhensigtsmæssigheder
- ensartet datastrukturen
- sikret at du har ensartede og hensigtsmæssige nøgler på dine kunder og emner (er du f.eks. på Business-to-Business markedet kan du – udover CVR nummer – eksempelvis implementere DUNS nummeret fra Dun & Bradstreet). Det gør det nemt at foretage fremtidige automatiserede opdateringer og berigelser af databasen
- eventuelt slår flere databaser sammen til én. Mange virksomheder har f.eks. både en marketingdatabase, en database i ERP systemer, og måske også en produkt-database med informationer om produktindehavere. Det er en farlig leg, som helt givet fortjener en samkøring
Vil du vide mere om, hvordan en ”storvask” kan foretages og hvad det koster, kan du kontakte mig, så skal jeg prøve at vejlede dig.
Der findes en række aktører i Danmark, der besidder en "stor data vaskemaskine", der hurtigt og effektivt kan vaske og evt. berige databaser for virksomheder på såvel B2B som B2C markedet.
4. Berige databasen
Når du har besluttet hvad du vil vide om dine kunder og emner, og inden du gør storvasken, kan det være en god idé at berige databasen med de informationer, du mangler. Det kan f.eks. være med segmenteringsdata fra MOSAIC på B2C markedet.
På B2B markedet kan det være med økonomiske nøgletal, kreditscore, branche koder og tekst osv. Der findes megen basis information fra selskaber som KOB, Dun & Bradstreet, Krak osv. Det er en enkel øvelse, som bevirker at du får en god database.
5. Selvbetjeningsvask
En af de mest effektive måder at vaske og berige dine data på (når først det basale grundlag er på plads) er ved at få dine kunder til selv at give dig oplysninger. Det kan du gøre gennem f.eks. e-mail profilering eller ved at sende en direct mail, der linker til et websted, hvor kunder/emner selv kan opdatere informationer.
Vil du bruge den taktik, så husk at spørg om lidt ad gangen. Husk også at have mulighed for at segmentere på f.eks. følgende kriteria:
- udvælg de emner, der ikke har oplyst xxxx
- udvælg kunder, der ikke har opdateret deres data siden xxxx
Når du har lært at arbejde "top-prof" med dette område, kan du oven i købet opfordre dine kunder til at opdatere/rette data i alle kanaler. Ikke mindst via de elektroniske kanaler, når du udsender faktura og enhver anden form for kommunikation.
6. Kør vaskemaskinen mindst fire gange årligt
Når du har skabt et paradigme for at etablere og opretholde en høj datakvalitet, så er det en god idé at prioritere, at du får vasket og beriget dine data mindst fire gange årligt. Mindre kan også gøre det, men er du meget afhængig af, at du til enhver tid har opdaterede og korrekte data om din målgruppe, er en vask fire gange årligt et godt initiativ.
7. Udnævn én person som datakvalitetsansvarlig
Jeg synes at jeg har oplevet igen og igen, at der ikke findes én person, der har ansvar for data i virksomhederne. Det bør der være!
Der er sagt og skrevet meget om dette område, og der findes mange holdninger til hvordan dette skal organiseres. Fex. har jeg den holdning, at marketing skal tage ansvar for data, ikke IT.
Årsagen er, at marketing er den afdeling/funktion, der bliver straffet, hvis ikke data er i orden. Derfor skal afdelingen også først og fremmest tage ansvaret. IT afdelingen kan derimod hjælpe med systemer, der kan opbevare data, og systemer, der gør det muligt at anvende data i salgs- og marketing sammenhæng.
Hvordan kommer du videre?
Du kan vælge at implementere ovennævnte syv gode råd selv, eller søge rådgivning. Ofte kan en ekspert på området få dig hurtigt og sikkert fra det sted, hvor du er i dag, til der hvor du gerne vil hen. Du er velkommen til at kontakte mig for mere information.
1/10/05
Syv forudsigelser om din email markedsføring i 2005
E-mail marketing anses af mange for et af de meste revolutionerende marketing instrumenter nogensinde. Årsagen er naturligvis, at mediet er hurtigt at eksekvere, let at anvende med god ROMI og – frem for alt – giver mulighed for at spore kampagneresultater og modtagernes adfærd. Men hvad bliver afgørende for succes i 2005?
Jeg har set på, hvilke syv elementer, der i 2005 kan forventes at blive afgørende for, at du får optimal succes med din e-mail markedsføring.
”Det er svært at spå - især om fremtiden”, siger man. Men jeg prøver nu alligevel at lægge hovedet på blokken. Synes du enkelte punkter er ”Old-news”, siger jeg ”tillykke”. For det tyder på, at du allerede skaber gode resultater og er godt på vej til et kalenderår 2005 med høj ROMI.
Her er de syv "spådomme":
1. Relevans i højsædet
Hvor de fleste hidtil har fokuseret en anelse for meget på et usegmenteret indhold af e-mail kommunikation, forventer vi at dygtige markedsførere i 2005 vil fokusere på, at indholdet får høj relevans for modtageren.
Høj relevans medvirker til at sikre bl.a.:
- høj click-through response rate (CTR)
- høj konvertering til action (respons, køb)
- lav frameldingsprocent
- øget loyalitet og tilfredshed
Jeg tror, at det tager endnu noget tid, før danske virksomheder i al almindelig vil tilnærme sig såkaldt ”1to1” kommunikation. Det, forventer jeg, sker i stort omfang omkring år 2007-2008. Men i 2005 vil mange drage fordel af at arbejde i segmenter à 50, 100, 10.000 i modsætning til ”one-size-fits-all” tilgangen, som et estimeret 99 ud af 100 e-mail markedsførere anvender i dag.
En forøgelse af relevans handler først og fremmest om modtagerne. Derfor vil dygtige markedsførere i 2005 forøge de indsatser, der skal skaffe viden om kunder og emners interesser og præferencer.
--> På business-to-business markedet betyder det, at man vil bruge ressourcer på at tilrette kommunikation til personer, der deltager i købsprocessen. Altså får økonomidirektøren indhold, der interesserer en person med fokus på økonomi, IT chefen får indhold, der handler om teknologi osv.
--> På konsumentmarkedet betyder det at - for eksempel - rejsebranchen vil lære at kommunikere relevante rejsemål, relevante hotel og flykategorier. Og ikke bare nøjes med at kommunikere samtlige rejsemål uge efter uge.
Endelig tror jeg, at vi i nogen grad vil opleve flere virksomheder, der ikke alene individualiserer e-mail og direct mail kommunikation, men også bliver i stand til at individualisere websitet.
2. Frekvens (og indhold) modtagerstyret
Høj intensive kunder har det sikkert ok med at modtage en e-mail hver uge. Men det har de kunder, der kun køber hvert andet år, sandsynligvis ikke i samme omfang. Jeg tror, at modtagerstyring af frekvens vil være et område, som mange markedsførere tager til sig i det komende år.
Kort og godt betyder "modtagerstyring", at virksomheder spørger modtageren, hvor ofte personen ønsker denne form for kommunikation (og med hvilket indhold, jf. punkt 1). Herefter leverer man på de præmisser.
En af de vigtigste begrundelser, for at virksomheder vil implementere modtagerstyring, er at sikre den lavest mulige frameldingsprocent.
3. Øget integration af data/viden om kunder
I 2004 er der kun brugt få ressourcer på at integrere viden mellem e-mail marketing systemer og virksomhedens øvrige systemer. Det forventer vi vil forandre sig i 2005. Virksomheder vil fokusere mere på at udnytte viden på tværs af systemer. Det betyder, at e-mail marketing-aktiviteterne i større grad vil blive integreret med virksomhedernes ERP og CRM systemer.
De fordele virksomheder opnår gennem tæt integration, vil komme til udtryk i bedre segmentering, bedre integration med salgsstyrken og mulighed for at arbejde med trigger-baserede aktiviteter.
4. Automatiserede processer
En af e-mail markedsføringens største fordele er muligheden for at automatisere marketingbegivenheder. Det betyder, at markedsførere vil udnytte muligheden for at – eksempelvis – sende budskab nummer 2 til for eksempel;
- personer, der ikke har åbnet en e-mail
- personer, der ikke har responderet på en direct mail
- personer, der har læst bestemte sider på website
Alt dette kan ske automatiseret, således at den marketingansvarlige kun skal sætte kampagnen op én gang for alle. Herefter eksekveres kampagnen automatisk, og den marketingansvarlige kan fokusere på at følge resultaterne.
En automatisering af marketingprocesser ind imod salgsorganisationen vil ligeledes blive et fokus område. Eksempelvis ved at kunder/emner, der bestiller en brochure på et website, automatisk overføres til virksomhedens salgsstyringssystem (CRM), og at der i salgsstyringssystemet oprettes en salgsopfølgning, der automatisk delegeres til den sælger, der arbejder i pågældende segment.
5. e-mail marketingchef og organisation
For visse brancher bliver e-mail markedsføring forretningskritisk. Eksempler på dette er rejseindustrien, underholdning, postordre og internethandel m.fl. Derfor vil disse virksomheder sætte yderligere fokus på området gennem udnævnelse af en e-mail marketingchef, der med sit team af interne eller eksterne bidragsydere vil sikre gennemførelse og kontinuerlig forbedring af ROMI (Return On Marketing Investment).
E-mail marketingchefer vil hovedsageligt blive rekrutteret fra direct marketing branchen og fra virksomheder, der har arbejdet intensivt med online medierne. E-mail marketingchefen vil i visse brancher blive hørt på direktionsgangen. Ganske enkelt fordi e-mail marketingchefen kan dokumentere effekt og udbytte af samtlige aktiviteter og hver en krone, der er brugt.Siden hen vil e-mail marketingchefen vokse ind i et job som multi-channel direct marketingchef, men det tager yderligere 3-4 år før det sker.
6. Standard e-mail marketing værktøj bliver “in"
E-mail marketing automatisering bliver mere og mere komplekst. Virksomheder vil i 2005 indse, at hjemmesnedkererede løsninger ikke er farbar vej. Derfor vil mange virksomheder anskaffe sig adgang til et professionelt værktøj fra en leverandør, der er dedikeret til området – eller outsource driften til e-mail, direct marketing og online marketing/webbureauer.
Blandt de vigtigste årsager, til at dette sker er, fordi virksomhederne i stigende grad oplever, at internt udviklede systemer og systemer fra leverandører, der ikke har dette område som kerneområde, medfører følgende problemer
er ustabile
kan ikke håndtere stor volumen
er dyre at videreudvikle
for stor risiko for at blive fanget i spamfiltre og blacklists
dårlig databasehåndtering
dårlig interaktion med website
ringe integration med offline aktiviteter
På positiv siden betyder dette, at leverandører som Globase vil få tilstrækkelig økonomisk volumen til at videreudvikle løsninger, der tilbyder unik funktionalitet og øget automatisering samt integration af online og offline aktiviteter.
7. Win back aktiviteter
I takt med at e-mail markedsføring bliver en vigtig del af virksomhedernes markedsførings-miks, bliver det væsentligt at vinde ”permissions” tilbage.
Det er en naturlig del af e-mail markedsføring, at modtageren melder fra (opt-out). En typisk Business-to-Consumer database har et sted ml. 0.5%- til 2,0% frameldinger pr. udsendelse. Med en database på bare 100.000 modtagere betyder det, at mellem 500 og 2.000 personer framelder sig pr. udsendelse.
Derfor vil e-mail markedsførere i fremtiden i stigende grad implementere win back aktiviteter. Det betyder at såvel B2B som B2C markedsførere vil anvende direct mail og telemarketing i forskellige former for at vinde e-mail permissions tilbage fra primære kundegrupper.
10/24/04
Er din bouncerate tilfredsstillende?
Hvis din bouncerate er 25% eller derover, er det på tide at du tager affære. Læs her hvad du kan gøre, hvis uheldet er ude.
I en tid, hvor de fleste stadig fokuserer på volumen i webtrafik, er det de færreste, der ser nærmere på andre vigtige website nøgletal. Måske fordi de rette værktøj ikke er tilgængelige. Måske fordi ressourcer ikke tillader fordybning. Men det kan godt betale sig at blive orienteret om andre website nøgletal - f.eks. bounce rate.
Hvor høj er din bouncerate?Din bouncerate bør kunne måles af dit webstatistik program. Den indikerer hvor mange, der forlader en given side uden at dykke længere ned i dit website. En bouncerate på 25% eller derover er faretruende høj. Tag f.eks. din forside – typisk den side flest besøgende lander på først. Hvis 25% forlader den med det samme, ja – så får du i hvert fald ikke nogen respons fra dem.
Hvor høj må din bouncerate være
Et godt website er afhængig af relevant trafik, for hvem dit budskab er vedkommende. Det har de fleste danske websites. Derfor bør bouncerate på den trafik, der kommer fra de markeder du henvender dig til være i niveau 20% eller derunder.
Hvordan forbedrer du din bouncerate?Når du oplever at din bouncerate er for høj, kan du med små og enkle virkemidler gøre tiltag til at forbedre. Det du skal overveje meget nøje, er hvor klart dine most wanted responses fremgår af forsiden. Er det klart for den besøgende hvad du vil have dem til at gøre?
Har du for mange most wanted responses, kan det betale sig at limitere antallet til f.eks. to. Denne fokusering vil ofte betyde at du får flere besøgende til at klikke igennem – og dermed mindske din responsrate.
Bouncerate er en måleenhed, der indikerer hvor mange
besøgende, der lander på én given side, uden at navigere dybere ned i dit
website. Taler vi om din forside, betyder en bouncerate på f.eks. 35% - at 350
ud af 1000 besøgende ankommer til forsiden, og forlader den igen med det samme, uden at besøge andre side på dit website.
9/21/04
Integrated Customer Intelligence skaber stor værdi
Del 1 af 3
Integrated Customer Intelligence er en forsømt disciplin, som rigtig anvendt kan medvirke til en kraftig forbedring af marketing- og salgsresultater på både B2C og B2B markedet. Læs her hvordan du kommer i gang og hvilke fordele du får med rigtig brug af et Customer Intelligence Program.
Introduktion til Integrated Customer Intelligence
Denne artikel kunne handle om CRM. Men det gør den ikke. Den kunne handle om kundeanalyser, kundebehovsanalyser og kundetilfredshedsanalyser. Men det gør den ikke. Den handler heller ikke om segmentering, kundeprofilering eller modtagerstyret kommunikation. Ej heller om livsstilstyper, MOSAIC, værdibaseret segmentering, relationsmarkedsføring eller håndtering af kundeviden.
Den handler om, hvordan du etablerer og driver et forretningskritisk forløb, som jeg har valgt at kalde for et Customer Intelligence Program (CIP).
Et program, som indeholder alle de elementer, jeg har valgt ikke at skrive om. Et tiltag, som bevirker, at du – hvis du har succes i implementeringen – bliver i stand til at få det amerikanerne i CRM sammenhænge kalder for et ”360 degree customer view”.
Det er der ikke alene kæmpe fordele ved – det kan meget vel vise sig, at blive et uundgåeligt krav, hvis du vil stå stærkt i din relationsopbygning og vedligeholdelse af relationen med nuværende og kommende kunder. Og det gælder både på konsument som erhvervsmarkedet.
Start i fortiden
Men lad os starte i fortiden. Lad os se på de interessante linier tænkt og skrevet af den danske filosof Søren Kierkegaard og udgivet i 1859 som en del af ”Brudstykke af en ligefrem Meddelelse”:
Så enkelt er det. For at skære det ud i pap har jeg her - for pointens skyld og med al respekt for den oprindelige forfatter – forsøgt min egen fortolkning:
Desværre må vi i dag erkende, at alt for mange virksomheder ikke er i stand til systematisk at indsamle og håndtere viden om kunder. Tit og ofte har virksomheder faktisk problemer med at holde styr på, hvad kunder hedder, hvor de bor og andre helt basale kundeoplysninger.
Når virksomheder ikke kan håndtere kundedata, bliver det vanskeligt at udtrække/segmentere informationer til brug ifm. kommunikationskampagner af enhver slags. Skal du i gang med CIP, kan du bl.a. drage fordel af, at et sådant program er en fantastisk strategi til at bygge bro mellem den customer intelligence situation du har/ikke har i dag, og den situation du ønsker i fremtiden.
CIP er fundamentet for [adfærdsbaseret] segmentering
Du er ikke i tvivl om, at det har stor værdi at fastholde dine eksisterende, profitable kunder. Og du har læst og hørt mange gange, at det er 5, 10, 15 gange dyrere at tiltrække en ny kunde, end at fastholde/udvikle en eksisterende.
Du har måske også hørt, at man siger, at hvis man forøger genkøbsraten hos eksisterende kunder med bare 5%, kan det betyde 25, 50, 75% forøget resultat på bundlinien.
Men du er også klar over, at der er forskel på kunder. På deres potentiale, deres historiske køb, tilfredshed med din virksomhed og produkter, på loyaliteten og, ikke mindst, på den måde de interagerer med din virksomhed. Så du ved, at det er helt nødvendigt at kunne segmentere med henblik på at identificere præcis den gruppe, som du ønsker at flytte fra ét step i din salgs/genkøbsproces til den næste.
Men er du også opmærksom på, at segmentering på basis af reel adfærd kan medføre resultater, der er mange, mange gange bedre end de traditionelle segmenteringsmodeller?
Det er beviseligt langt mere effektivt at identificere kunder, som du ønsker at inddrage i en given kommunikation, der aktivt søger eller har søgt information om din virksomhed/dine produkter, er ”most likely to buy” og har en positiv holdning til din virksomhed. Når du inddrager den reelle kundeadfærd med traditionelle parametre som demografi, købshistorik o.l. får du bedre resultater af din relevante, vedkommende og rettidige kommunikation.
I kapitel 3 af denne artikel, kan du læse eksempler på adfærdsbaseret segmentering.
Kom foran konkurrenterne i købsprocessen
Med et ICI program kan du komme foran konkurrenterne i salgs/købsprocessen. Det giver gode muligheder for både at øge såvel kundeandelen på individuel basis og at forøge dine markedsandele, målt efter mere traditionelle metoder. Har din virksomhed allerede sat et storstilet Business Intelligence program i søen, skal du ikke lade dig narre. Den slags indsatser inddrager typisk ikke arbejdet med kunde/emne informationer i forhold til det behov du har som online/offline marketingansvarlig, hvor du ikke bare ønsker adgang til viden om, hvordan din kundemasse ser ud, men ønsker at anvende din kunde/emne viden aktivt.
I modsætning til hvad mange tror handler Customer Intelligence ikke om data, dataware-housing e.l. Det handler om at skabe grundlag for at kunne forudse, hvilke kunder/emner, der er mest modne til at træffe beslutning om deres relation til din virksomhed, dine produkter og den sfære du repræsenterer for dem. Og at kunne bruge den information aktivt til enhver tid og af enhver marketing eller kommunikationsekspert i din virksomhed.
Kræver mange kompetencer
I et customer intelligence program gælder det om systematisk at indsamle relevante, brugbare informationer om kunder/emner med henblik på at kunne anvende disse informationer som en integreret del af kampagnesegmentering og i forbindelse med kommunikationen. Det er en proces, der kræver fokus og nogle helt specifikke kompetencer. For et integreret customer intelligence program består af lige dele strategi, analyse, teknologi og kommunikation. Dermed ligger det også i kortene, at et CIP kræver samarbejde på tværs af de siloer, der måtte eksistere i din organisation. Tilbage til det senere.
Men det er også en proces, der gradvist giver mere og mere værdi. Og det er en proces, der bliver mest succesrig og hurtigst giver payback, hvis du starter med at fokusere på ”basics”.
Afhængig af din situation er der en række basale forhold, du skal have på plads, inden du søsætter et ICI program.
Her er nogle af de vigtigste:
Integrated Customer Intelligence er en forsømt disciplin, som rigtig anvendt kan medvirke til en kraftig forbedring af marketing- og salgsresultater på både B2C og B2B markedet. Læs her hvordan du kommer i gang og hvilke fordele du får med rigtig brug af et Customer Intelligence Program.
Introduktion til Integrated Customer Intelligence
Denne artikel kunne handle om CRM. Men det gør den ikke. Den kunne handle om kundeanalyser, kundebehovsanalyser og kundetilfredshedsanalyser. Men det gør den ikke. Den handler heller ikke om segmentering, kundeprofilering eller modtagerstyret kommunikation. Ej heller om livsstilstyper, MOSAIC, værdibaseret segmentering, relationsmarkedsføring eller håndtering af kundeviden.
Den handler om, hvordan du etablerer og driver et forretningskritisk forløb, som jeg har valgt at kalde for et Customer Intelligence Program (CIP).
Et program, som indeholder alle de elementer, jeg har valgt ikke at skrive om. Et tiltag, som bevirker, at du – hvis du har succes i implementeringen – bliver i stand til at få det amerikanerne i CRM sammenhænge kalder for et ”360 degree customer view”.
Det er der ikke alene kæmpe fordele ved – det kan meget vel vise sig, at blive et uundgåeligt krav, hvis du vil stå stærkt i din relationsopbygning og vedligeholdelse af relationen med nuværende og kommende kunder. Og det gælder både på konsument som erhvervsmarkedet.
Start i fortiden
Men lad os starte i fortiden. Lad os se på de interessante linier tænkt og skrevet af den danske filosof Søren Kierkegaard og udgivet i 1859 som en del af ”Brudstykke af en ligefrem Meddelelse”:
At man, naar det i sandhed skal lykkes een at føre et Menneske hen til et bestemt sted først og fremmest maa passe paaat finde ham hvor han er og begynde der.Søren Kierkegaard mente, at man, for at hjælpe et menneske, først og fremmest skal møde mennesket, der hvor det er, og starte der. BINGO!
Klik her for at læse den fulde tekst ”Hjælpekunst”
Så enkelt er det. For at skære det ud i pap har jeg her - for pointens skyld og med al respekt for den oprindelige forfatter – forsøgt min egen fortolkning:
Og dette er centrum i forhold til behovet for et Integrated Customer Intelligence Program (ICI Program).”For at føre et menneske frem til at gøre en respons, et køb eller et genkøb,er det nødvendigt at have viden om det menneske og det menneskes købshistorik, responsadfærd og præferencer.
Først når vi har den viden - og er i stand til at bruge den - kan vi kommunikere, sælge og informere rettidigt og vedkommende og derigennem opnå optimale resultater”
Desværre må vi i dag erkende, at alt for mange virksomheder ikke er i stand til systematisk at indsamle og håndtere viden om kunder. Tit og ofte har virksomheder faktisk problemer med at holde styr på, hvad kunder hedder, hvor de bor og andre helt basale kundeoplysninger.
Når virksomheder ikke kan håndtere kundedata, bliver det vanskeligt at udtrække/segmentere informationer til brug ifm. kommunikationskampagner af enhver slags. Skal du i gang med CIP, kan du bl.a. drage fordel af, at et sådant program er en fantastisk strategi til at bygge bro mellem den customer intelligence situation du har/ikke har i dag, og den situation du ønsker i fremtiden.
CIP er fundamentet for [adfærdsbaseret] segmentering
Du er ikke i tvivl om, at det har stor værdi at fastholde dine eksisterende, profitable kunder. Og du har læst og hørt mange gange, at det er 5, 10, 15 gange dyrere at tiltrække en ny kunde, end at fastholde/udvikle en eksisterende.
Du har måske også hørt, at man siger, at hvis man forøger genkøbsraten hos eksisterende kunder med bare 5%, kan det betyde 25, 50, 75% forøget resultat på bundlinien.
Men du er også klar over, at der er forskel på kunder. På deres potentiale, deres historiske køb, tilfredshed med din virksomhed og produkter, på loyaliteten og, ikke mindst, på den måde de interagerer med din virksomhed. Så du ved, at det er helt nødvendigt at kunne segmentere med henblik på at identificere præcis den gruppe, som du ønsker at flytte fra ét step i din salgs/genkøbsproces til den næste.
Men er du også opmærksom på, at segmentering på basis af reel adfærd kan medføre resultater, der er mange, mange gange bedre end de traditionelle segmenteringsmodeller?
Det er beviseligt langt mere effektivt at identificere kunder, som du ønsker at inddrage i en given kommunikation, der aktivt søger eller har søgt information om din virksomhed/dine produkter, er ”most likely to buy” og har en positiv holdning til din virksomhed. Når du inddrager den reelle kundeadfærd med traditionelle parametre som demografi, købshistorik o.l. får du bedre resultater af din relevante, vedkommende og rettidige kommunikation.
I kapitel 3 af denne artikel, kan du læse eksempler på adfærdsbaseret segmentering.
Kom foran konkurrenterne i købsprocessen
Med et ICI program kan du komme foran konkurrenterne i salgs/købsprocessen. Det giver gode muligheder for både at øge såvel kundeandelen på individuel basis og at forøge dine markedsandele, målt efter mere traditionelle metoder. Har din virksomhed allerede sat et storstilet Business Intelligence program i søen, skal du ikke lade dig narre. Den slags indsatser inddrager typisk ikke arbejdet med kunde/emne informationer i forhold til det behov du har som online/offline marketingansvarlig, hvor du ikke bare ønsker adgang til viden om, hvordan din kundemasse ser ud, men ønsker at anvende din kunde/emne viden aktivt.
I modsætning til hvad mange tror handler Customer Intelligence ikke om data, dataware-housing e.l. Det handler om at skabe grundlag for at kunne forudse, hvilke kunder/emner, der er mest modne til at træffe beslutning om deres relation til din virksomhed, dine produkter og den sfære du repræsenterer for dem. Og at kunne bruge den information aktivt til enhver tid og af enhver marketing eller kommunikationsekspert i din virksomhed.
Kræver mange kompetencer
I et customer intelligence program gælder det om systematisk at indsamle relevante, brugbare informationer om kunder/emner med henblik på at kunne anvende disse informationer som en integreret del af kampagnesegmentering og i forbindelse med kommunikationen. Det er en proces, der kræver fokus og nogle helt specifikke kompetencer. For et integreret customer intelligence program består af lige dele strategi, analyse, teknologi og kommunikation. Dermed ligger det også i kortene, at et CIP kræver samarbejde på tværs af de siloer, der måtte eksistere i din organisation. Tilbage til det senere.
Men det er også en proces, der gradvist giver mere og mere værdi. Og det er en proces, der bliver mest succesrig og hurtigst giver payback, hvis du starter med at fokusere på ”basics”.
Afhængig af din situation er der en række basale forhold, du skal have på plads, inden du søsætter et ICI program.
Her er nogle af de vigtigste:
1. Find ud af hvor du er- hvordan ser din eksisterende customer intelligence struktur ud?
2. Definér eller revurder din kundestrategi
3. Definér hvad du som minimum skal vide om dine kunder, og hvad du i tillæg hertil gerne vil vide om dine kundera. Hvordan skal du indhente den information?b. Hvordan skal du hente informationen, når du skal bruge den?c. Hvordan sikrer du løbende opdatering og berigelse af
informationer?
I kapitel 2 og 3 af denne artikel kan du bl.a. læse mere om:
- Et ICI program gør kommunikation mere effektiv
- Adfærdsbaseret segmentering i praksis
- Dem skal du tage i ed, inden du starter
- Sådan kommer du i gang
Subscribe to:
Posts (Atom)